旅游市场营销实战培训PPT课件

旅游销售培训

旅游 市场营销 —— 实战培训。

孙子兵法 孙子曰： 兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也,—— 始计篇。

1 1 、我们进入了哲学管理的时代 ? 社会变革的浪潮 ? 企业 管理的内在规律与走势 —— 人文管理与科学管理 —— 哲学管理时代的来临 ? 哲学管理时代的现代人思维 —— 万物皆有源,万事皆有因 —— 系统化思考 管理是一个系统工程。

一、 品牌内涵 三个口的品牌观 品和牌拆开看 品牌的“ 牌品” 品牌不是拼牌。

1. 为什么要打造品牌 1.1 从消费需求来看 1 1 、消费者需求动机升级：生存、改善、享受 2 2 、消费价值转移：产品 形象 物质 精神 功利 心理 质量 牌子 3 3 、消费心理转变：理性 感性 情感。

● 代表人物: 马斯洛 (Abraham H.Maslow 1908-1970 年) 学说: 人本主义心理学,即“需要层次论”。

1. 为什么要打造品牌 1.2 从竞争变化来看 产品同质化严重 商业竞争资讯泛滥 竞争产品层出不穷 资源趋同化,进入整体竞争时代。

1. 为什么要打造品牌 1.3 从企业自身来看 品牌是永续经营的保证 品牌是高附加值的基础 品牌有利于长期的赢利 品牌可以赢得顾客忠诚 品牌可以打破企业生命周期的限制。

什么是品牌? ?

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迪斯尼的顾客体验 优质的食物 优质的服务 洁净 价值 一贯的、可预知的情感上的吸引 重视儿童 麦当劳。

品牌的组成要素 品牌潜能 扩大的品牌 信誉 服务 价格 保证 有形品牌 品牌 名称 包装 设计 品质 核心产品 功能利益。

其中一名游客被“武士”用“红缨枪”刺成重伤,并用道具将游客打伤,坐在一小卖部门口长凳上,西安市城墙管理所北门办公室工作人员过来阻止,68名四川游客来到西安市北门瓮城参观仿古入城式,二人便席地而坐,同行的人都登城墙去了,与工作人员发生纠纷,游客周爱宜因身体不好,并搬回长凳,与四川观光团成员互相撕拉,参与迎宾节目演出的一群披盔戴甲、身着古装的“武士”,西安事件 2005年5月2日下午4时许,与妻子留下休息,此时,为此,争执中。

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2 、品牌类别 国家品牌 地方品牌。

? 软实力 硬实力是以军事和经济为主导,软实力是文化和意识形态的吸引力或者说服力,国家品牌 ? 一个国家在他国民众心目中的总体印象。

爱尔兰

苏格兰

其他国家的人民选择到我们国家来观光或投 资,为自己的国家定 位和推销自己的国家,最后以最有效的传播策略执 行,才有可能创造最杰出的经济效应,国家品牌 国家品牌确有改变世界对你的观感的威力,能不做些选择比较吗,是一件相当严肃的事 情,需要一些专业人才与技术,进行研究、 评估、计划。

包装、品牌形象对 于一件商品来说也许非常有用,否则漂亮的“包装”就会成为虚假的 代名词,它必须以商品本身的质优量足为前 提,改变国家形象是不是靠穿上了一件好“行 头”,就万事大吉了,能够令它 身价倍增,这自有其中的原理,尽管如 此。

地方品牌 城市形象 城市 定位。

城市形象 “ 美为都市之生命,其为首都者,尤须努力改进,以便追踪世界各国名城,若巴黎、伦敦、华盛顿者,幸勿故步自封,以示弱于人也,” —— 陈植。

城市形象个性化包括外部形象、内在形象 诸方面,所谓城市外部形象的个性化,龙永图—— 对一个商品、一个人、一个民 族、一个国家来讲,品牌形象至关重要,是 指公众对一座城市的总体布局、构筑要件、 组合配套等外部形态进行综合评价所形成 的美好而独特的印象,它含具备融合性、 体现地域性、反映功能性、显示文化性等 性征。

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可以抬高品牌,对于一个品牌来说,并且给 品牌永久的力量,品牌名称是产品最有效持久的宣传,3、品牌命名 从长远来看,品牌命名 的意义在于它是进行品牌竞争过程中低成本、高效率的 英明策略之一,——孔子 旅游品牌建立之始,——美-阿尔里斯 名不正,则言不顺,言不顺、则事不成,建立差异化识别性、具有明确风格 化和文化内涵的品牌名称是品牌强盛的根本,它以最简单的方式成为公司品牌的广告,好名称的价值,最重要的就是名字。

品牌命名原则 易读易记原则 ( 简洁、独特、新颖、响亮） 尊重文化与跨越地理限制 无歧义原则 可延伸原则。

4 4 、 企业如何打造自己的成功品牌 加强管理是创品牌的基础 好品质的产品 优质的服务 高效的管理 优秀的团队 先进的文化。

品牌发展存在不同的阶段 品牌发展阶段示意图 认知度 美誉度 忠诚度 激情和依附感 资料来源：罗兰·贝格。

二、旅游市场营销 1 、市场细分 户外驴友催生 “ 陪游 ” 项目 同志旅游市场的 “ 粉红经济 ” 旅行社细分市场找出路 深圳的 “ 设计酒店 ”。

华侨城就把目标市场由 已经饱和的港澳市场 转向了内陆市场,最初的 市场定位是港澳同胞,深圳华侨城的民俗文化村、世界之窗、 锦绣中华,进 入 20 世纪 90 年代后,在全 国人造景观中产生了轰动效应。

2、“反时尚”的怀旧旅游 镇海寻根 “ 游戏 ” 上海老街 顺兴老茶馆 “ 共产主义 ” 怀旧热。

交通也不方 便,过去的器物也不可能再去使用,但如果重新回到这种环境,即使是人 造的,生存环境的卫生条件很差,依然令人感到万分亲切,即使人们理性上认识到过去的额房屋不适 于居住,伤逝怀旧,是现代人最为普通的感情。

3、宠物旅游新商机 广州某旅行社首创 “ 宠物旅游团 ” 扬基宠物狗休闲所 亚福宠物乐园。

4 、捕捉“银色”旅游 老年旅游注意六大要素 ? 线路设计要合理 ? 要重点强调特色游 ? 出游定价要合理 ? 导游服务要优质 ? 食宿安排要注重 ? 安全问题要考虑。

5、博客的非官方传播 景区利用网络优势 成本很低 提高景区品牌关注度 增加打动旅游者的成功率。

“风景区网站无用论”浅析 没有进行宣传推广 定位有误,没有从营销的角度去设计 网站没有维护。

怎样才能让潜在的游客在众多的同行中发现自己的网站,怎样才能取得游客信任,游客的习惯是什么,建立网站应考虑的问题： 希望什么人来看网站,怎样才能让他们对景区旅游产生并主动与公司联系,他们会对网站速度、方便性、在线咨 询等有什么要求,---------。

6、旅游网络视频广告推广的真谛 最好的视频广告 明确中心主体 提供互动性 无声的困扰。

其它营销方式 公益营销 体验营销 “跨界”营销 合作的双赢和多赢。

三、 创意策划 1、创意概念 创意 ： 将资源以全新的方式进行整合的一种创造性思维活动,实质：利用差异化引起关注,目的：为达到某种意想不到的新奇感受或某种实际利益。

塑造品牌行为,打造出品牌灵魂,打扮好品牌的脸面,增加品牌内在含金量,创造差异化的品牌服务内容,建立独特性的品牌视觉形象,建立差异性的品牌传播与沟通方法,建立差异化产品策略4部曲 明确品牌定位,提炼差异化的核心价值。

猜猜看,画中是什么

观点一： “ 酒香不怕巷子深 ” 的时代已经过去,观点二：好的产品不但要推销,而且要有创意地行销。

行销（ Marketing ） 就是如何将产品或服务,很成功地带进目标市场,更进一步说,行销就是动态的市场活动。

并开发动态市场的推广活动,将产品或服务很成功地带入目标市场,“ 创意行销”的定义 创意行销就是运用创新的行销方式创造市场优势与顾客的需要,美国 “X3” 千岛湖。

游戏：九个点

答 答 案。

创意的秘诀 打 破 常 规。

划：是指计划、安排,连起来就是：有计划的实施谋略,2 、旅游策划 策：是指计策、谋略,通常需组织者因时、因地制宜,集天时、地利、人和,好的策划,策划可大可小,整合各种资源而进行的一种安排周密的活动,能环环相扣、前后呼应,时间可长可短。

当今同质化严重的旅游企业竞争中 —— 创意策划已逐渐成为旅游企业的灵魂,世界搬煤锦标赛 深圳市中旅 山东省旅游产业创新奖。

张家界天门山

水无常形,水之形,兵之形,兵因敌而制胜,孙子兵法 孙子曰： 兵形象水,水 因 地而制流,能应敌变化而取胜者,故兵无常势,避高而趋下,避实而击虚,谓之神,—— 虚实篇。

谢谢