温泉旅游项目营销策划方案完整版ppt

温泉旅游项目

内容提示：卓略地产·行销机构 ZHUO LUE REAL ESTATE MARKETING AGENCIES 温泉旅游项目 营销策略报告 精心整理 1。

项目整体营销策略 项目前期工程及营销组织 项目整合推广策略 项目VI 及应用系统 后期阶段性策略与执行 ?第一部分 ?第二部分 ?第三部分 ?第四部分 ?第五部分 卓略地产· 国轩项目组· 系列方案列表 精心整理 2。

市场 研判 旅...。

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项目整体营销策略 项目前期工程及营销组织 项目整合推广策略 项目VI 及应用系统 后期阶段性策略与执行 ?第一部分 ?第二部分 ?第三部分 ?第四部分 ?第五部分 卓略地产· 国轩项目组· 系列方案列表 精心整理 2。

项目整体营销策略 方 案 第 一 部 分 精心整理 3。

市场 研判 旅游地产宏观分析 合肥市精装公寓市场分析 温泉旅游地产及汤池温泉产业 营销思考,精心整理 5。

国内旅游地产发展中心图示 国轩·雅典娜 旅游地产宏观分析 精心整理 6。

已逐渐被禁止 自用和增值投资并重 纯休闲度假所用 增值型投资为目的 传统旅游及地产开发,旅游地产 开发模式 产权酒店 时权酒店 时值度假型酒店 养老型酒店 高尔夫、登山、滑雪度假村 投资增值性质为主,以营业收入为目的 精心整理 9。

旅游地产发展趋势 旅游已经由传统的 到此一游转变成休闲度假游,国内度假酒店运作经验尚不成熟,发展运作经验不 足,促进旅游度假休闲消费需求,现有模式不成熟; 精心整理 10,发展潜力巨大,尤其是交通网络的发展,社会经济发展良好,提 高了旅游的易达性,开发模式待创新,风险、机会并存 存. 传统产权式酒店历史运营乏力,城市基础设施,城镇居民收入及生活质 量不断提升,市场前景良好,至被禁止,消费者对此类产品投资信心不足。

合肥市精装公寓营销现状分析 1、精装公寓市场尚不成熟,主要客户群体还是针对买不起大房子的年轻群体,6、与真正精装公寓概念尚有差距,营销主体偏离精装公寓的投资、增值的最大卖点,4、精装公寓整体市场认知度和接受度正在逐步提升,3、客户群体单一,2、营销概念不够明确,且市场供应量较小,5、面积段空间幅度大,处于摸索发展阶段,单个项目的大户型基本上都属于后期滞销产品,精心整理 12。

温泉旅游地产与汤池温泉产业 温泉旅游地产发展现状 假日、周末的休闲度假 修身养性 身份地位的象征 良好的生态自然景观 老年人的怡享生活,有什么没有被挖掘的,旅游地产的投资性,精心整理 17。

温泉酒店SPA,汤池温泉产业 汤池温泉、 文化产业 金孔雀：会议、温泉SPA,温泉SPA,会议中心、山体别墅,宗教交流中心：宗教、文化交流、培训及学习,及度假别墅 逍遥别院：会议接待,还有其他省市机关的培训中心和疗养院等,C2C精装投资性公寓酒店,国轩,精心整理 18。

已经开发了湖上娱乐中心、综合运动场、国际老年社区公寓、孔雀园农家乐等项目,总占面积5400亩,汤池镇旅游地产项目简介 简介：由安徽省外经建设（集团）有限公司总投资近10亿打造,金孔雀温泉旅游度假村 精心整理 19,实际历史单价最高为5400元/㎡左右,二期开发未定,建筑形态主要为欧式、美式独栋别墅,现销售均已结束。

总投资十二亿元,房 价 房 型 标 准 价净 价 协 议 价净 价 散客价 团队协议价 豪华单标间 788 550元 388元 豪华套房A 1828元 1280元 918元 豪华套房B 1588元 999元 798元 别墅A 4788元 3358元 2398元 别墅B 3888元 2728元 1598元 万振·逍遥别院 精心整理 20,简介：逍遥别院是目前安徽省唯一一家按白金五星级标准建造的豪华度假酒店,万振汤池逍遥别院酒店拥有装饰典雅的各类客房及别墅100余间,一期项目已结束,二期开发未定,总占地约五千亩,有安徽古井酒店管理公司全权运营,红木仿宋家具,配有私人保险箱、冰箱、卫星电视、VOD点播系统、迷你高保真音响、独立温泉泡池、莲蓬式淋浴、卫生间干湿分区、双面盆等各类设施设备,并于2006年五月开始接待有预约的客人,并提供高速宽带、机票预订、外币结算等多种服务,主要建筑形态为中式仿古徽派建筑风格,现为自营。

营销思考 我们项目特点在哪里,2 营销突破口在哪里,温泉,4 如何借助汤池现有的温泉带来的影响力,3 如何面对金孔雀与逍遥别院的差异化营销,C2C,别墅,山体,景观,配套,还是其他,1 如何挖掘我们的卖点,如何取胜,5,精心整理 21。

项目定位策略 项目定位原则和依据 项目客户群定位 项目功能定位 项目形象定位 精心整理 22。

项目经济指标 1、项目总建面积：97717㎡ 2、总占地面积：242640㎡约合亩 3、总套数：未知 4、总容积率：0.47 5、总绿化率：68.4％ 6、总建筑密度：19.1% 7、项目一期总建面积：39974㎡ （C2C酒店公寓总建面积为21660㎡） 8、占地面积：50700㎡ 9、套数：339户 10、容积率：0.8 11、绿化率：42.8％ 12、楼间距：33－35m 项目总体经济指标项目总体经济指标 项目一期经济指标项目一期经济指标 精心整理 23。

充分利用及发挥了汤池温泉资源优势,? 项目 配套较为丰富,优 优 势 ? 项目拥有比较丰富的 山体资源、水资源、自然绿化景观资源,安全系数相对与其他项目具有优势,? 一期可销售物业为 现房,? 户户温泉接入,? 项目位于地级小镇,安全性较为重要,? 项目采用了 地中海式建筑,加强客户对物业的购买信心,? 项目一期酒店公寓融入 中国C2C 酒店运营体系,? 开发商在目标推广区域拥有良好的 品牌形象和业绩,在风格上与周边项目产生差异,而项目正对南面为 派出所及法院,基本满足会议、餐饮、住宿、娱乐、 洗浴、休闲、运动等消费所需,投资收益得 到相应的保证,收益率也得到相应提升,SWOT 分析与策略 精心整理 24。

? 项目一期已成熟景观配套几乎没有,? 项目后期开发的部分软硬件配套不明确,与旅游地产开发及销售理念偏差较大,劣 劣 势 ? 项目一期产品原建筑外立面及户型设计与酒店式公寓设计 理念有所偏离,自然景观利用率匮乏,在 现阶段 推广销售 过程中,项目形象支撑力度将受到一定的影响,从而将对客户购买倾 向产生抗性,精心整理 25。

? 汤池镇随着金孔雀、逍遥别院等项目的开发及运营,本项目的开发迎合社会消费发展的趋势,? 本项目即将属于省政府861计划重点项目,目前旅游度假消费正蓬 勃 发展,? 环巢湖旅游带及滨湖新区开发,区域知名度将进一步得到有效的提升,影响力处于不断提升阶段,已为其奠定了 良好的区域休闲度假品牌,机 机 遇 ? 中国C2C酒店运作模式处于 快速 发展中,间接增强客户对本项目的投资信心,? 随着城镇居民收入及生活水平的不断提高,? 合铜黄高速公路即将通车（9月28日）,扩大了汤池温泉辐射范围,市场前景看好,拉近了本案与城市距离,政府支持力度相对较大,精心整理 26。

风 风 险 ? 本项目与区域周边项目在配套及资源利用等方面共享度较低,? 周边项目为多期开发,如果其他项目后期开发周期与本案偏离不大,本项目周边区域居民收入水平偏低,? 区域内城镇交通规划及其建设较为滞后,? 开发商对旅游房地产开发经验相对不足,? 本项目位于庐江县汤池镇,区域内生活及商 业配套较为落后,难 以充分利用其他项目特点,后期规划未定,投资 活跃度相对偏弱,将会 对本案销售造成冲击,小镇开发历史较短,尤其对旅游地产产品接受度不高,消费至本案的易达率 有待提高,而在项目品牌方面已具有 一定影响力,? 与沿海发达城市相比,并为之呼应,精心整理 27。

（如现场销售中心前广场景观、看房通道景观等） 3、建议贵司与规划设计单位快速沟通,2、加快对项目一期景观建设,尽量弥补本项目现场景象给客户带来的心理落差感,W （劣势）点解决 1、本项目一期产品在工程允许的前提下对外立面和户型设计进行最大限度上的调整,营造旅游地产以景观为重点之要素,加强对销售中心包装与布展力度,增强客户购买的信心,确定项目后期配套,使其与酒店式公寓设计理念相近,（建议增加如别墅内高尔夫练习场、室外网球场、野外拓展训练基地、滑草场、水上排球、划船、攀岩、垂钓等） 精心整理 28。

3、建议贵司在销售正式启动之前,配套资源优惠共享等） T （威胁）点解决 2、项目开发中,最大可能度上实现资源共享,在配套上尽量满足本项目商业和生活需要（指银行、电信、便利超市、卫生门诊等）,在庐江县段高速公路下口至本项目尽量增加项目形象指引牌,6、加大对国轩汤池项目全体员工关于旅游地产开发及管理的培训和学习力度： 精心整理 29,5、找准目标客户群体,做好客户引导,4、加大形象推广力度,降低后期其他项目对本项目的冲击风险度,（建议VIP卡互通,尽快提高销售去化速度,增大本项目的易达度,增强购买者对本项目的投资信心,1、加强与金孔雀、逍遥别院等经营方的沟通联系,与当地交通部门协商。

突出于别墅项目尊贵性相匹配的物业管理,突出项目特色,项目正式销售后,WT 策略 项目后期营销中要避免与金孔雀的直接冲突,在项目的增值点多做宣传,项目后期在景观和配套上需加大改造力度,ST 策略 项目入市的时机和姿态要选择好,S0 策略 C2C酒店运作模式将成为项目一期的核心竞争力之一,温泉和山体坡地等稀缺的自然景观将成为项目营销突破点之一,实现特色的差异化经营,增强项目前期景观的改造,通过对客户细节化的服务弥补销售现场给与客户的落差感,除考虑传统的投资外,精心整理 30,WO 策略 营销推广中将政策对旅游地产的支持作为卖点之一,后期的物业管理等方面需要加强。

积累强势的宣传口碑 快速树立项目形象 开盘快速销售为目的 C2C模式,优化媒体策略 别墅区内的独特稀缺资源 高端、稀缺、升值 等主要宣传点 开盘前形象塑造,项目定位 原则和依据 与金孔雀、逍遥别院 的差异化营销特色 高端客户群,针对性 传播推广,自由置换 高收益 精心整理 31。

产品有什么附加值,对我们产品有可能需要的人有什么样的消费特点,寻找市场切入点 我们有什么产品,进入营销主题,他们具体是些什么人,在社会中充当什么角色,1 2 3 精心整理 32。

属于社会主流人群 注重生活品质,同时又属理性消费 别墅区内：高端、稀缺、 价贵、身份 C2C公寓：投资、时尚 身份、休闲、品质生活 温泉、坡地 、 稀缺、 养生、高品质生活、尊贵 周边金孔雀度假中心及宗 教交流中心带来的客户 公寓总价：总价低 投资价值高 精心整理 33,项目客 户群定位 生活忙碌,节奏快,对新生事物接受较快,生活内容比较丰富 经济实力较强、文化素养较高,对生活细节要求较 高,注重身份和面 子。

偶得客户 合肥市内行政、事业、大中型企业离退休干部及管理人士,旅行社、医院等中高层管理人员,合肥市：主要高校教授和管理人员,中小私企业主及高层管理人员,政府、事业单位、大中型企业管理层人员,边缘客户 安徽省相对较富裕的地市客户（如芜湖、宿州、马鞍山、铜陵、淮南、淮北等）,核心客户 重要客户 来汤池金孔雀或逍遥别院度假、开会的省内外人士,中高级白领人群,目标客户群 职业定位 精心整理 34,庐江县籍以净空大师为代表的现居外地、外国富裕人群,来宗教文化交流学习、培训的国内外人士,国企公务员,品牌代理商（安徽大市场、白马市场等）。

文化定位：品位较高,鉴赏力高,对高层次享受有独特需求,区域定位：合肥市为主,消费定位：理性消费,行为定位：稀有资源占有,主要目标客户群补充定位 年龄定位：35岁以上事业有成者,心理定位：尊贵由心,家庭收入定位：家庭年收入10万以上,辐射主要范围为芜湖、铜陵、淮南、淮北、宿州、马鞍山等,注重面子和身份地位,有良好的消费力,商务、投资和生活行为并重,相当自信,对事物喜欢掌控,精心整理 35。

他们将对我们的产品做什么用途,我们的产品有什么真正的作用,这样的一群人 房子及其附加值 精心整理 36,找准了客户群,接下来怎么用我们所有的什么资源去吸引他们,如果购买,功能在哪,居住,还是投资,还是身份,或是其他,如何融合。

温泉的修身养性功能,项目功能定位：人文性质浓厚的稀缺资源占有者,时尚健康的修身养性居所,但现在文化性不够,独特、稀缺 精心整理 37,高端、尊贵、身份 该区现有金孔雀、逍遥别院等同类型旅游地产项目,人文、养生 C2C公寓独特的“置换特点和良好 收益性,身份的象征,区域内历史文化遗迹丰富,2万平米华东最大的温泉天体浴场,且已经初步成熟,缺乏主导型,独享稀有的坡地别墅。

高品质 时尚生活 修身养性 上层社会 身份象征 文化消费 提升项目附加值,彰显高品质生活 和高投资回报,突出项目稀缺的温泉 资源,与项目C2C的模式融 合,项目功能 功能定位理由与分析 精心整理 38,满 足高端客户的心理期 望值,突出与金孔雀和逍 遥别院的差异化营 销特,锁定目标客 户群体,作为主要营销 点之一。

确定了项目的功能定位,如何增强项目附加值,项目作为一个商品所拥有的使用功能,下一步需要做什么,思考 精心整理 39,如何把功能点表现给目标客户群体,如何把功能点最佳化作为形象点告知客户群。

项目功能 能 修身养性 尊贵身份识别 健康、文化消费 高品质时尚生活 尊贵 健康 稀缺 温泉 C2C 国轩品牌 形象表现点 点 项目整体形象 ：私家温泉,山体原墅 项目一期形象 ：别墅区中的C2C 温泉酒店 精心整理 40。

营销 策略 营销渠道 推货策略 价格策略 策略思考 精心整理 41。

追求利润最大化,还是追求最快回款速度,策略思考 我们的目的是什么,有什么可以作为我们项目对比的参考项目,用什么样的方式去营销我们的产品,精心整理 42。

营销渠道 影响点 边有金孔雀及逍遥别院的竞争压力及有其带来的消费客源 项目不在合肥市内,如何更好的把握营销渠道,投资收益稳定 文化交流中心带来的部分交流学习人群 本项目拥有两个销售中心,距市区车行1个小时 全新的C2C概念和高端项目形象 目标客户群体不在项目所在地 项目所处度假疗养佳地,如何去整合这些资源,如何避重就轻,精心整理 43。

此原则基于项目本身在别墅及投资性产品市场的位置,同时考虑到保证投资商、开发商获取最大利润回报所确定的,同时确定与各时间段对应的推出量和价格,价格策略价格策略 精心整理 45,这样既能吸引投资,此原则保证开发商及消费者的共同利益,以工程进度、平衡现金流及成本回收点等财务指标对价格策略进行调控,1、 应保持中上等市场均价水平,并且围绕该时间段的产品诉求重点进行相关的营销调整,避免产品设计中的一些不利因素（如：产品功能设计等方面）,与开发及销售节奏相结合不断调升价格走势,使消费者着重考虑小区及产品的整体品质,同时应注意本案成本及项目中后期的调价幅度问题,又能吸引消费,建议保持最低利润水平,以产生最大协同效益,3、 全面预算管理原则,2、确定 “一次性全推或低开高走（依认筹量确定）”的入市策略,5、 每套商品房均以总价推出,起步价不能开的过低,4、 一房一价。

销售均价权比参考 项目 金泰·双岛（巢湖中庙 ） 当地普通住宅均价 新华学府星座 往上邻居 庐江县高档住宅项目 项目原定均价 销售均价（元/㎡ ） 0 2100 4300 4000 2600 3500 权比重 0.3 0.15 0.05 0.1 0.1 0.30 参考价格（元/㎡ ） 1080 315 215 400 260 1050 结论：本项目理想均价为3320 元㎡ 精心整理 46。

价格表制定策略 水平差 （ （80% 权比）： 层差 （ （20% 权比） ） 投资性产品 总价 投资回报率 经营 面积、景观、户型设计等 本产品与普通住宅类项目有明显区别,总体楼层差价不超过300元,纵向楼层差价以二层为起步价,价格制定方面主要考虑投资回报率,因此在配价方面以水平差调整为重点,直至九层设定固定差额为30元/层,补充说明：具体的价格表待最终测绘报告确定后再提交,精心整理 47。

推货策略 前期整合推广 积累一定数量客户群体 800组客户以上 800组客户以下 传统成交率在30%左右 一次性全推 发放全部VIP卡认筹,均价销售 分阶段销售 300组客户以下 限量100套VIP卡 300组-800组客户 依市场进行销控 精心整理 49。

则以先后顺序登记认筹房源,登记的A、B筹顺序则作为开盘当天选房（同一套单位）顺序,开盘销售执行策略开盘销售执行策略 总体策略原则：AB 筹 意向客户登记（并初步登记其意向房源单位） 统一通知开始认筹 认筹开始：发放VIP卡,如同一单位有不同客户需求,（登记房源为客户最终选择房源）,客户对意向单位进行登记,优势：准确把握客户需求及需求变化,第一筹号为A筹,第二筹号为B筹,深入了解市场对本项目产品的接受度,为后期的价格调整和销控调整作下良好的依据 均价告知在3500元/㎡左右 精心整理 51。

销售流程执行 开盘前签署房号确认单付认筹订金 开盘当天签署认购书认筹订金自动转化为认购定金 签署认购书后7天内,签署正式商品房买卖合同 申请银行按揭,提供完备按揭资料,开盘当天未最终选定房源,退还订金,开发商协助统一办理,精心整理 52。

营销节点控制 9月20日 10月20日 11月20日 12月20日 11 月10 日 开盘 9月30日 销售进场,全面推广开始 11月1日 开始公开认筹 10月15日 内部认购 持续销售期 精心整理 53。

投资回报预测 经过我司的初步论证和关于旅游地产及C2C酒店的去化速度预估,我们将对项目回报进行预测,消化总可售体量50%左右,消化总可售体量70%左右,消化总可售体量90%左右,开盘后三个月,实现回款约为0万左右,开盘后五个月,实现回款约为5000万左右,开盘后八个月,实现回款约为6500万左右,结合合肥市房地产投资情况,精心整理 54。

销售管理策略 销售管理思路 销售现场管理策略 销售现场气氛营造 销售人员管理策略 精心整理 55。

销售管理思路 两个销售中心 项目为旅游地产性质,在项目的销售管理中,两个销售中心统一管理,通过细节化的人性服务,服务取胜,客户群并非项目所在区域人群 项目整体形象高档、尊贵 形象先锋,增强项目的附加值,互相独自接待客户的同时,相互配合,精心整理 56。

凸现高档 现场专人负责接待服务 现磨咖啡,销售现场管理策略销售现场管理策略 服务为赢,给客户尊贵感 融洽的销售现场气氛和高 档的地中海式装修风格 逢节假日赠送客户小礼品 贵族式接待礼仪服务 对外 精心整理 57,细节取胜,玻璃口杯替代纸杯。

可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况,对内管理 二、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况,三、来电来客登记：管理和登记来电、来客情况,一、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况,四、销售登记：管理和登记销售的情况,完成对来电、来客特征登记和需求登记,包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料,并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表,方便客户进行详细了解和分析,在掌握全局的同时,也可查看余房及业主信息,精心整理 58。

九、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表,方便公司对成交客户进行分析和了解,七、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料,八、销售统计：将公司的销售情况进行统计,公司可以根据自己的需要来制订各种报表,对内管理 六、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理,五、换退房管理：管理销售过程中换、退、房处理及查询,从而最大限度提高对成交客户的服务,并可以打印清单,可以以图形方式直观显示,精心整理 59。

销售人员管理策略 工作竞争机制：末尾淘汰制 压力管理：通过组织相应活动调节工作压力,销售培训管理：定期针对性培训 精心整理 61。

项目前期工程及营销组织 方 案 第 二 部 分 精心整理 62。

目 录 合肥市内接待中心及周边包装 1 汤池项目现场包装 2 人员组织架构及营销准备 3 前期工作时间节点控制建议 4 精心整理 63。

合肥市内接待中心及周边包装 国轩大厦销售中心内部 功能区划分及形象包装 销售通道包装 销售中心物料采购建议 精心整理 64。

国轩大厦销售中心内部国轩大厦销售中心内部 功能划分及形象包装功能划分及形象包装 WC WC 大厅入口处 吧台 隔 断 门 背景墙 沙盘展示中心 客户洽谈区 电梯间 大 屏 幕 电 视 置业顾问接待前台 通道 大屏幕电视 精心整理 65。

内部形象包装设计方案 包装风格 包装执行 简洁,以 高档会所局部形式包装,建议采用 与地中海式与中式结合的设计风格 交由工程装饰公司,并在国轩公 司和卓略公司的共同探讨下确定 注：两个销售中心装修风格要一致,大气,细节表现到位,精心整理 66。

2、以体现地中海风格特征为主,二、装修形式 1、 、本项目的总体风格注重西式风格与中式风格相结合,体现高贵又富有朝气的生活气息,2、本案作为旅游地产项目,一、装修目的 1、配合项目形象及宣传主题,地中海风格与中式风情的完美结合,以及突出项目的建筑风格,体现出高贵的气质,需要着重凸现旅游地产的自然、景观、自由、文化特性,销售部装修风格建议 精心整理 67,与楼盘形象、产品目标市场和文化品位相适应,给人以度假式的居住生活,3、强调外观的明快、简洁。

同时将项目所凸现的山体、温泉等自然景观融入销售中心现场的布展风格中,3、国轩大厦销售中心和汤池现场销售中心装修或布展风格总体上要一致,体现项目的风格高贵、明快、又富有朝气,三、布展准则 1、 、建议总体以地中海风格追求自由、浪漫、高贵为主线,建议国轩大厦销售中心做一个吧台,3、地中海风格追求自由、浪漫、自然、轻松的生活方式和生活体验,还可以配上一些地中海的香料,四、细节表现建议 1、重现“地中海风格”就要有保持简单的意念,4、现场销售中心前小广场需要重点打造景观,建议其整体色彩与建筑风格保持一致,2、建议灯具选用铁艺风格灯具,因此建议在空间设计上赋予通透性,以体现石材及高贵的形象,铺上玻璃,以增强现场的气氛,建议材料以石材\原木\涂料\铁艺为主,使得简洁、明快中不失生活朝气,4、由于本项目温泉是主要卖点,如增加活性水、鹅卵石、绿化带等凸现旅游地产的特性,2、与项目LOGO的主色调（蓝色）有较强的融合性,建议在低于地面下建一水池,配有葡萄酒与咖啡,5、增加诸如兰花、箭竹等凸现高雅、浪漫气息的花卉,营造水在玻璃台下流动的感觉,为了更好的体现轻松尊贵的气质,附以同色系较深的颜色作为搭配,以带动气氛,做些海景岩石,不能出现太大差异,捕捉光线,取材天然,可加入欧式罗马立柱,马赛克墙砖,价格相对便宜,地灯,精心整理 68。

鉴于现有的沙盘模型,我司建议对国轩大厦销售中心现有的沙盘模型进行调整和修改,3、绿化：模型内现有绿化太过呆板,其无法让客户直接感官项目的自然景观和楼体建筑等,因而,精心整理 69,建议调整得更加逼真化,模型沙盘调整建议 调整理由：因本项目为旅游地产项目,而且国轩大厦销售接待中心主要作为项目形象接待与客户洽谈,突出项目温泉的联想性,1、模型景观水：增加活性景观水,2、灯光：丰富整个模型的灯光设计,4、户型单体模型：分别增加单房、标房、套房的单体户型模型（即实景样板房的单体模型）,突出模型的高档和大气,仅能从销售中心的项目模型沙盘和单体户型模型对项目进行第一次的认知,给客户以联想感,增强整个模型的鲜活感。

内部形象包装设计展示参考 精心整理 70。

销售通道包装销售通道包装 宿州路 地下车库入口 入口 销售接待 中心 此路段现为临时停车处,工地 地下车库门头及两边围墙形象广告与道旗 销售通道 路口指示牌 工地、 空地 加高、加固围墙,作为项目形象广告墙,该区域作为销售接待的临时停车位,项目开始接待客户后,经最大可能保持该通道车流和人流的通畅,通过国轩公司协商,精心整理 71。

效果展示效果展示 精心整理 72。

项目现场 包装 项目现场销售中心包装 项目工程景观及看房通道包装 项目周边区域路段形象包装 精心整理 74。

即自然景观、温泉、绿化带、木质通道等 精心整理 75,项目现场销售中心包装项目现场销售中心包装 现场销 售中心 形象包装 销售部物料 通道与外围等 现场销售中心内的立柱包装,背景墙与内墙形象广告包装 展示沙盘需要更换 增加洽谈所需的家 私家电 高档木质或布质沙 发、茶几套座等 景观花草等 外墙重新清 洁与粉刷与 通道景观小 品形象包装 重点 现场销售中心小广场处旅游特色景观打造,凸现旅游地产特性。

1、整体调整：使整个模型和项目确定的规划设计相吻合,模型沙盘调整建议 调整理由：现场销售中心现有模型与项目调整后的规划不一致,影响销售人员的接待洽谈和项目整体的形象感,最终产生对整个项目形象的落差感,从而让客户产生不严谨的感觉,建议调整得更加逼真化,突出项目温泉特色和与项目旅游地产相吻合,容易让客户产生错觉,2、灯光：丰富整个模型的灯光设计,3、绿化：模型内现有绿化太过呆板,突出模型的高档和大气,4、模型景观水：增加活性景观水,精心整理 76。

项目工程景观及看房通道包装项目工程景观及看房通道包装 样板间 销售中心 一批样板景观 二批样板景观 精心整理 77。

销售中心 1号楼 样板房 大门 一号看房线路 二号看房线路 三号看房线路 ?二号看房线路路线较长,?三号看房线路从正门出,?一号看房线路需要在从后门处,如需建造样板景观,而且便于前期景观打造,同时大门入口右边方向暂无景观,小范围内的景观亦不能有较大的说服作用,X √ X 样板房 精心整理 78,工程期较长,销售通道开阔,且由于地势平坦,给客户一种心理落差感,而且容易联想到中国传统的“走后门”而产生对项目不利的看法。

现销售中心 样板间看房通道样板间看房通道 1号楼 2号楼 会议 中心 项目现场现状 3号楼 精心整理 79。

现场售楼处外围包装 增加景致小品如鹅卵石、绿化带、木质通道、道旗和指示牌等,增加适当关于温泉的形象流水 精心整理 80。

样板景观及看房通道包装 增加景观小品、围墙形象包装、灯杆旗等,道路工程和楼栋间的景观与绿化等 精心整理 81。

更多效果展示 精心整理 82。

项目周边区域路段形象包装项目周边区域路段形象包装 万 振 金孔雀 国轩 河 道 大桥 广告指示牌 需要道旗的路段 E S W N 大桥 街 精心整理 83。

效果展示 精心整理 84。

销售中心包装效果展示 示 精心整理 85。

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人员组织架构及营销准备 营销需要人员组织 营销准备工作 精心整理 93。

营销需要人员组织营销需要人员组织 国轩公司 卓略公司 吧台服 务人员 销售 企划 卓略公司策略对接,国轩大厦销售中心吧台客户服务 财务、贷款 银行贷款与合同备案、抵押等 研展 企划 策略、活动、公关、广告等 政策收集、市场调研、数据支持 现场接待、销售、合同等 精心整理 94,宣传物料 制作和媒体发布等。

前期工作时间节点控制 卓略地产·工作进度组织安排 国轩汤池·工作进度安排 精心整理 96。

前期工作安排明细 工作内容 负责部分 时间安排 备注 01 销售团队人员招聘确定 销售部 8月21至8月22日 02 销售人员·房地产相关业务及基础知识培训 销售部/企划部 8月23至8月24日 03 销售人员首次考核（淘汰部分销售人员） 销售部 8月25日上午 04 项目组全体人员市场调研及总结（全体销售部人员项目现场考察） 销售部 8月25日下午至8月30日 05 销售人员二次考核（淘汰部分销售人员） 销售部 8月31日上午 06 C2C酒店相关知识及项目相关知识培训 销售部/企划部 8月31日下午至9月5日 07 销售人员三次考核（淘汰部分销售人员） 销售部 9月6日上午 08 销售人员接待与礼仪培训 销售部 9月6日下午至9月8日 09 销售人员四次考核（淘汰部分销售人员） 销售部 9月9日上午 10 销售人员上岗接待模拟培训 销售部 9月9日下午至9月20日 11 销售人员五次考核（确定最终的销售人员）及工作服的确定、购买 销售部 9月22日 12 项目销售组正式进驻现场 销售部 9月25日 卓略地产· 工作进度组织安排 精心整理 97。

工作内容 负责部分 时间安排 备注 01 项目整体营销策略方案初步定稿 销售部/企划部 9月12日至9月15日上午 02 项目整体营销策略方案提交 企划部 9月16日下午 03 甲乙双方针对总体营销策划方案开展研讨会 国轩/卓略 9月17日上午 04 项目整体营销策略方案修改后定稿 企划部 9月18日 05 开盘前广告推广计划及销讲稿定稿 企划部 9月18日 06 开盘前广告推广执行计划初稿提交 企划部 9月18日上午 07 开盘前广告推广执行计划初稿甲乙双方研讨会 国轩/卓略 9月19日上午 08 开盘前广告推广执行计划定稿 企划部 9月20日 09 开盘前相关广告设计定稿 企划部 9月24日 10 广告全面发布执行 国轩/卓略 9月28日 11 销售执行计划及策略细则初步定稿 销售部/企划部 9月22日 12 销售执行计划及策略细则方案提交 销售部/企划部 9月22日下午提交 13 销售执行计划及策略细则方案甲乙双方研讨会 国轩/卓略 9月23日 14 销售执行计划及策略细则方案定稿 销售部/企划部 9月24日 15 内部认购 国轩/卓略 10月15日至10月17日 16 对外公开接受认购 销售部/企划部 10月20日 17 正式开盘 国轩/卓略 11月10日 精心整理 98。

项目整合推广策略 方 案 第 三 部 分 精心整理 101。

整合推广及传播策略 推广思考 传播主题和调性 媒体优化与组合 广告投放计划及公关策略 精心整理 102。

3、项目拥有的独享资源：温泉与自然环境,3、项目营销的各个节点打下坚实的广告基础,亦或是两者兼有之,精心整理 103,2、开盘前积累足够的有效客户,4、在推广过程中与政府口号一致,为什么而推广,是仅仅是C2C酒店还是只是别墅,2、着重突出项目C2C酒店公寓的高回报投资性,推广思考 推广原则 1、前期推广以项目一期为主要推广点,推广是为纯粹性的促销推广还是以树立项目品牌为主,推广如何把一期C2C公寓推广与整个项目的高端别墅形象所吻合,推广目的 1、快速树立高端项目品牌二度。

广告调性：浪漫、典雅的地中海式生活理念和方式的张扬,高品质生活和高投资回报的新消费理念,传播主题：高档、尊贵、投资性、身份、稀缺的温泉和山体等自然景观资源、C2C、四星级酒店,传播主题和广告调性 项目占有丰富的稀缺资源,一期拥有高回报的C2C体系,整体风格上尊贵、高档,营造理想中的生活环境和方式,体现地中海式建筑和居住文化,精心整理 105。

开始宣传 C2C 概念造势 签约仪式暨新闻发布会 9.28合铜黄高速首游仪式派发宣传资料 软文造势宣传及其他常规媒体辅助宣传 项目形象造势 项目营销造势 立体式整合推广全面发布项目信息及C2C信息 产品推荐会、目标客户群体汤池温泉游等 开盘 形象保持和提升 开盘前立体式广告集中轰炸 此阶段不收客户任何费用,亦突出项目高端性及开发上的正规化,即时客户主动要交钱仍不收取,传播思路及原则传播思路及原则 正式进场,给客户一种期待,精心整理 106。

前期将项目主要推广区域放在合肥市内,增加全省富裕地市的点对点推广,如果调整策略后在推广上仍旧出现有效客源不足的情况,增强有效客户,以全省其他富裕地市作为支援性推广区域,且目标客户群定位为合肥市内为主,将在推广区域上重新考虑,推广区域策略（三步骤） 考虑到项目的总体量有限和本着节省营销推广费用的原则,如有效客源不足等,增强消化速度,暂不考虑对他域作点对点推广,出现前期未能预料到的问题,我司将考虑吸引外省投资客的购买（如温州购房团和深圳购房团）,精心整理 107,如在推广过程中。

辅以高炮、DM杂志为支援传播,辅以DM杂志、广播、手机短信等媒体为支援传播,以高炮、巨蔓、电视、DM杂志、事件等为主要传播手段 报纸传媒、分众传媒为主要传播手段,报纸广告为主,在媒体的优化与组合上亦需要不同的选择,第一阶段 第二阶段 第三阶段 媒体优化与组合 鉴于本项目在整合推广策略中的不同阶段有不同的推广目的,立体式全方位广告轰炸,因而,精心整理 108。

针对性、诱惑性传播项目信息,短信传播 即时性强,针对性传播强,报纸广告 信息告知面广,客户群锁定有限,DM杂志广告 针对性传播,记忆性强,记忆性差,记忆性差,针对性传播,且投放费用相对较高,且费用相对较高,且费用较高,费用较高,难显项目高端性,电台广告 锁定有车一族,即时性强,提升项目形象,印刷效果差,有效传播不足,传播面狭窄,长期传播,强制传播,本项目所需主要媒体作用列表 媒体类别 优势 劣势 高炮、巨蔓 印刷精美,有效锁定高端人群,分众传媒 有效锁定白领一族,提升项目品牌二度,费用相对较低,信息点告知全,媒体数量有限,印刷精美,信息传递速度较慢,投放效果难以跟踪,电视广告 视觉震撼宣传,容易让客户产生反感,形象塑砸,覆盖面广,被动选择大,难显高档质感,精心整理 109。

合肥晚报：合肥市内最有影响力的报纸之一,具体媒体执行 省际媒体 市际媒体 新安晚报（全省版）：全省范围内覆盖面相对较强的报纸媒体,客户群体有效性高,有效锁定私车族及去往汤池游玩客户群体,性价比较高,性价比高,万盛与琴港剧院：客户群体针对性强,影响力强,故事广播电台：锁定市内私车族和出租车,高炮：合肥出入口,可读性强,安徽经视：全省覆盖,覆盖面广,定位杂志：针对高端人群和高端俱乐部免费发放,精心整理 110。

广告投放计划及宣传费用预算 推广媒体 执行时间 媒体 规格 预算（万元） 备注 报纸硬广 9.28 合肥晚报、新安晚报 整版 2.7+5.9 电视台宣传 下旬 安徽经视 第一时间 0.34x30=10.2 报纸软文 9.28 合肥晚报和新安晚报 赠送 活动 9.28 合铜黄高速首游活动 3 户外广告牌 户外广告牌 9.25 汤池路口 机场收费站 1年 1年 3.17 12+26（1年） DM杂志 9.20 定位 内折页 3 易拉宝广告 9.20 万盛和琴港 3个月 0.4 1.2（3个月） 小计（万元） 25.4 9 9 月份广告计划 精心整理 111。

推广媒体 执行时间 媒体 规格 预算（万元） 备注 报纸硬广 10.8 新安晚报、合肥晚报 半版 1.35+2.968 报纸硬广 10.10 合肥晚报 半版 1.35 新闻发布会 10.13 所有媒体 10 报纸硬广 10.17 新安晚报 半版 2.968 产品推荐会 10.20 主流媒体 6万 报纸硬广 10.24 合肥晚报、新安...。

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