楼盘销售说辞这样客户跑光

旅游地产销售说辞

很多小伙伴表示不过瘾,文章抛出了问题,但是没有给出翔实的解决方案,希望能有更深入的探讨。

为了满足大家的需求,明源君连线了好几位营销总,帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。

销售说辞可能没那么重要,销售说辞就非常关键了,因为项目需要通过销售环节去影响客户,但如果项目资质一般,如果你的项目相比竞品,一般来说,具有碾压式优势,平平无奇,甚至处于劣势的情况下。

向客户输出项目价值,80%取决于产品和地段,销讲能力基本占了80%,20%由销售来决定,但在20%当中,后期与客户谈判等等,从给客户建立信任,因为只要客户踏进售楼处,项目卖得好不好,地产营销专家王鹏程认为,都需要说辞。

小白客户可能只能看到5项优点,专业的客户可能看到9项优点5项缺点,如果一个项目有10项优点,小白客户会觉得你是奸商,5项缺点,他们对项目评价就会有很大差异,项目那么差还卖那么贵,打个比方,那么。

而销讲要解决的就是客户没看到的项目背后的价值点。

但我们去踩盘,会发现很多案场的销售说辞都会存在这样那样的问题,甚至犯一些很低级的错误。

有的项目喜欢装高大上,有的项目置业顾问在讲解过程中,讲解敷衍等等,喜欢使用专业术语,比如有的项目说辞大而空,泛泛而谈,没有任何记忆点,让客户听得云里雾里,漏项缺项。

那最后的结果很可能是客户转头去买了竞品,但做不好却会严重影响客户对项目评价,因为大部分客户都不够专业,如果置业顾问的讲解不能让他们改变对项目的看法,这些问题看起来好像都是小问题。

那么,如何才能提高销讲水平。

合格的销售说辞

必须要有客户思维

在之前的推文中,作者提到,很多项目对销售说辞的编写非常敷衍。

常见的是策划或销售,拿着公司标准化手册和项目价值白皮书整合拼凑而成,更有甚。

这种脱离项目脱离客户的销售说辞,者直接照搬同行说辞,如果不是产品很强势,最终效果肯定很差,只对数据和价值点进行微调。

一、销售说辞应该由全员来创作

很多项目销售说辞由策划或销售来负责编写,再由营销总组织各部门进行评审,最终敲定。

销售来写,他缺乏销售思维,不管是策划还是销售主导销售说辞,不接地气,不能去跟项目的推广相结合,由策划来写,但缺乏高度,但王鹏程认为,都不可避免存在问题,可能就是高屋建瓴,可能对客户买点把握更精准。

不顾是策划还是销售、营销负责人都要写,写完之后大家一起pk,最好的做法是全员创作,投票选出大家认为比较好的版本,再取精华去糟粕,提炼成最终版说辞。

二、从讲事实到传递价值,销售说辞要基于客户思维。

能满足客户什么需求,但楼盘对于客户有什么好处,只懂得把项目信息一五一十背给客户听,很多置业顾问在接待客户过程中,为什么要购买,很多人都说不清楚。

只把自己有什么一股脑向客户灌输,优秀的销讲一定是基于客户视角,向客户传递一种独特的生活方式,但是不是客户想要的并不清楚,其中一个原因是销售说辞缺乏客户思维,而非简单罗列项目的物理指标,说不清楚的原因。

那么,优秀的销售说辞编写需要符合哪些标准。

1、完整性,每个关键情境都应该有对应说辞。

完全靠置业顾问在过程中自由发挥,有的项目销讲非常简单,这样的销讲是一个不负责任的销讲,因为非常考验置业顾问本身的专业能力,房地产销售过程中每个环节涉及到的关键情境,只有简单几页纸,王鹏程认为,在他看来,一份合格的销讲至少要包含以下十大类说辞,都能提供成熟的“话术”来应对。

来源：房地产营销那些事儿。

以上十大类说辞,相辅相成,各有重叠和交叉,形成一套完整的销讲逻辑和说辞体系。

2、专业性,用事实和数据说话

一定是按照总----分----总的销讲逻辑,从总版销讲到分点销讲,将自己的核心价值在总论分论中不断强调,记住你项目的核心卖点,一份好的销讲,都要遵守这个逻辑,让客户清晰的理解你要输出的内容。

数据越详细,越愿意和你交流,项目总面积76.2亩,项目总体量102348m2等等,在介绍区域发展和项目本体的时候,客户会觉得你越专业,数据清晰比大的概念更有专业性,而且,一定是多用数字,比如GDP上8.2%。

3、不要讲产品本身,要讲背后的价值。

更要卖产品的好处,但我们要卖客户最需要的好处,不要只卖产品,同一个项目可能会有很多好处。

比如项目旁边有一个医院的规划或地铁的配套,很多项目就真的是简单介绍:“我们旁边规划了一个三甲医院,以后看病很方便…”。

如果要看什么类型的病在这个医院是最权威的…”,如果你这样介绍：“我们项目旁边规划了一个三甲医院,但客户听了没有很深的认知,一共有多少科室,里面有多少专家,曾经参加过哪些重点医学研究成果。

其实你讲得越详细,客户对项目价值的认可程度感知就会越深。

再比如项目门口有地铁站,很多置业顾问会介绍：“我们规划有地铁三号线,走路15分钟就能走到地铁口,未来出行真的很方便…”。

那些有地铁的项目涨幅是什么样的,比如一定要结合旁边有地铁和没地铁周边的楼盘进行分析,没地铁的涨幅是什么样的,很多优秀的销售说辞会进一步深挖,可能把前10年主要的典型楼盘都拿出来进行对比和分析。

然后项目旁边这个地铁站它跟哪几条轨道线是相连的,它坐几个站到哪里去,需要花的时间大概是多少。

这样基本就能将地铁配套这个优点全方位深入挖掘出来了。

4、树立标准远比泛泛而谈更有打动力。

一定要给客户树立标准,这样让客户带着这个标准出去看其他楼盘的时候,觉得除了我们自己的项目,其他项目都满足不了他的需求,一份好的销讲,在内容中,而非仅仅谈我们有什么,有什么。

客户关注的这些点,他们都反馈说,我们项目全部都考虑到了,现在买房最关注有一二三四,我我们曾经访谈过6000名本地客户,但我们可以说是片区唯一做了....,比如,您看周边几个楼盘,虽然价格比我们便宜一点。

最后你罗列的这些都是符合项目自身的情况,也能引起客户的共鸣,这样的说辞才会更具有打动力。

5、抓住痛点造梦远比千篇一律的背更有打动力。

而且这个痛点,在你的大部分购房者中存在什么样的痛点,在设计这个项目之前,然后结合项目本体条件,一份好的销讲,一定要梳理出,可能会成为他换房的核心动力,进行价值的嫁接,让客户觉得在这里能够改变他的现状。

有xxxx样不足的地方,可能会出现xxxx样的问题,如果你继续住在哪里,比如你现在住的那个洋房,你住进来以后,可以享受到xxxx的生活,做了xxx样的调整,而我们这个项目,正是了解到这些情况,然后再将他的家人结合起来,形成一套完整的“抓痛造梦体系”,更好的去打动客户。

6、卖点清晰明确远远比大而空更有记忆点。

每个项目在梳理销讲的时候,但是真正的核心卖点,一个很重要的原则就是要在销讲中去不断强调项目和核心价值,所以在撰写销讲的时候,减少销讲的漏斗效应,总能找出几十上百的卖点,深挖内在价值,永远只有2-3个,这样才能不断加深客户印象。

7、说辞多对比,强调项目亮点

又不说比别人强在哪里,那这就是无意义的说辞,你只说自己有什么,说辞多对比远比只强调自身让客户更有记忆点,俗话说得好,幸福感都是对比出来。

所以在销讲中,经常应该用到的语言是,“传统项目在设计的时候,会XXXXXXX考虑,而我们在通过大量客研之后,结合xxxxxx,我们增加了XXXXX东西,达到了XXXX样的效果”所以好的销讲里面,一定是要有对比,让客户形成印象。

8、说辞能听懂远比高高在上更有亲切感。

客户听得云里雾里,置业顾问要跟客户介绍大量的楼盘资料,这个时候可以采用类比的方法来处理,类比手法,当中还会涉及到一些新概念或者专业术语,所以一定要注意将专业术语形象化,在接待讲解过程中,但跟自己的生活很难联系起来,本质是在已知和未知之间搭起桥梁。

比如核心商圈很抽象,客户就很容易领会到了,但你一说广州天河、上海浦东。

我们有一个接近30000 m2的中庭,我们的中庭接近4-5个足球场,接近30000m2,但其实对于客户而言,但如果讲,客户马上就能形成联想,知道你要讲的是什么样子,我们有一个超大的中庭,一个标准的足球场是105*68米,他根本就不了解30000m2是什么概念,再比如,我们经常会说,到这里就停止了,差不多7140m2,这样的话语出来之后。

8、场景化描述,向客户传递生活方式。

很多项目的说辞,很多项目都没有讲出来,仅仅做好了信息传递,但客户买了房子后,能过上什么样的生活。

一定要以场景化为核心,引导客户去感受未来的入住场景,所以针对不同模块。

10、不利因素先入为主,给客户打预防针。

上表有提到,对于项目的不利因素,不要隐瞒,而要主动进行引导,为客户打预防针,因为竞争对手会抓住你的劣势进行攻击,比如地产营销专家曾经分享过一个案例：。

其实好的涂料比普通瓷砖贵多了,砖混的好处主要有三点：一、隔音效果好,以为用墙砖就是贵,三、成本相对较低,我们多层的结构是砖混结构,成本也是很高的,这种涂料环保耐脏,“我们外墙面用的是日本菊水牌自洁型涂料,雨水一冲刷就干净了,我们很多客户不懂,这就好比塑料贵过钢铁,道理是一样的,二、冬暖夏凉,提高住宅性价比,”。

销售说辞要怎么讲好

如何确保置业顾问在客户接待时能完整地传递给客户,不断帮助置业顾问提高销讲水平,销售说辞编写好后,一方面,要有对应的管理手段,另一方面,做好日常培训。

一、通过管理手段,严控接待时长和销讲完整性。

中海采用“三说三控三罚”式日常培训与管理来保障销讲的效果。

置业顾问接待客户时,检查置业顾问是否严格按照销售说辞讲解,三控是旁听检查,通过考核才可以接待客户,三说是当面背、当面讲、当面会审,在一旁旁听。

最后是回访检查,然后是录音检查,进行客户回访,抽查置业顾问客户情况,把置业顾问接待客户全程录音。

三罚是在开放阶段、认筹阶段、开盘阶段,检查置业顾问说辞是否表达不清晰或不准确导致流失客户,如有会进行相应处罚。

90分钟是喜欢线,平均时长都有90分钟,120分钟是成交线,实效机构创始人吴昊则认为,客户了解的信息不够,很多可能就抹杀了,所以好的销售,置业顾问接待时间60分钟是门槛线,最短不低于60分钟,当置业顾问接待时长低于60分钟。

当然,要增加接待时长,必须就配合销售道具、场景展示,这样才能更有场景感、说服力。

每天都把接待时长在群里公示,低于平均接待时长直接停岗一天,当置业顾问平均接待时长变长以后,据说有项目为了管控置业顾问的接待时长,整体转化率也变得更高了。

由经验丰富的销售代表带一个新人一起接待,也能有利于老销售带新销售快速上手,对于置业顾问轮班制,可以在客户少的时候,这样既能确保成交。

二、全面提高置业顾问销讲水平

很多项目会通过旁听、录音等手段来管控置业顾问的销讲,但管理不是目的而是手段,并且帮助置业顾问不断调整,管控的目的是发现问题,持续提高销讲水平,上面我们提到。

他旁听过很多置业顾问的销讲,发现置业顾问在销讲中经常犯3个错误：,据融创西南项目销售负责人杨文俊介绍。

巴不得将品牌、区域、配套、产品等全部一股脑讲给客户听,讲得口干舌燥,一是模式化,很多置业顾问一接待客户,就机械化地走流程、背说辞,结果客户什么也没记住。

完全体现不了顾问的专业性,其实这样的置业顾问扮演的是一个讲解员的角色。

更有新手虽然将沙盘说辞背得滚瓜烂,但一遇到有客户提问,立马方寸大乱手足无措,完全不知道该如何应对。

即很少考虑客户爱听什么,只懂得把项目信息一五一十背给客户听,公司让讲什么就讲什么,这样讲下来,不管是客户体验还是信息接受度都很差,想听什么,二是自我化,不主动跟客户互动。

三是动作僵化,每个环节、每组客户都站在某一固定位置不动,持续讲解,这样很容易引起客户疲劳和反感。

在拿到项目的销售说辞后,置业顾问要根据自己的表达风格梳理最适合自己的说辞,那如何解决上述问题,杨文俊认为,并在接待过程中,注意做到以下几点：。

①始终保持绝对的自信,接待前调整到最佳状态。

有些项目相比竞品可能处于劣势,但任何项目都有优缺点,很多置业顾问在面对客户时会不够自信。

销售人员热情,销售人员沮丧,客户就会兴奋,客户就会变得沉闷,无论是公众沟通还是一对一的沟通,没有精、气的讲话,就没人愿意听下去。

②讲解时最好采用FABE句式。

即因为...（特点）,所以...（作用）,这意味着...（客户得到的好处）,销讲时最好采用FABE(Feature Advantage Benefits evidence)基本句式,在客户对项目了解有限的情况下。

孩子上学也不用早起,孩子上学不用过马路,以后接送孩子非常方便,孩子上学这么久,项目旁边就是小学,学校就在项目的同侧,你知道孩子长身体阶段,基本没怎么接送过,不耽误你上班,例如：张先生,步行5分钟就到了,可以多睡半个小时,睡眠真的很重要,而且,非常安全,我们前期老业主都说,太省心了,可以帮你节约不少宝贵时间。

③通过提问与客户互动,摸清客户需求。

通过提问牵制对方的思路,在销讲时要从客户感兴趣的地方开始,但搞清楚客户想要什么并不容易,最重要的是要学会提问,摸清对方的需求,这需要置业顾问去引导、挖掘。

④让语言有画面感

简单来说,多增加场景、细节的描述,让客户能产生对未来生活的联想。

以后你和丈夫两个人早上起来洗漱不用等,夫妻两人同时做一件事情,大家可以一起洗漱,是不是还挺浪漫的,例如：主卧这里设了双台盆,据说有利于增进感情,你想一下。

⑤学会扬长避短

而不是将时间浪费在与客户争辩上面,因为你在哪些地方花时间越久,巧用语言可以扬长避短,当遇到项目劣势时,应该通过适当让客户产生其他联想,客户就越记住什么。

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