旅游消费行为

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1.1.1 旅游消费行为的研究对象 旅游消费行为 变化规律 消费行为发展趋势 旅游者消费行为的产生。

1.1.1 旅游消费行为的研究对象 旅游消费行为 变化规律 消费行为发展趋势 旅游者消费行为的产生。

1.1.2 旅游消费行为的阶段组成 购买前 的欲望 旅游消费的欲望是在具备一定条件的前提下才会产生的,购买消 费过程 是旅游者购买旅游产品和旅游企业销售产品、提供服务的过程,消费活动结束 旅游者在结束旅游活动后会对该次消费行为进行总结,旅游者希望能以较少的价格购买到更好的产品和服务,基本的生活消费满足,如最基本的前提是：有了一定的经济收入,余暇时间。

1.1 旅游消费行为的研究对象和内容 ?旅游消费行为学研究的内容包括以下一些方面的问题： 1 2 3 4 研究各个时期旅游消费者心理变化及行为特点和规律 研究旅游者带有普遍性的消费心理和个性心理特征 研究影响旅游者消费前和消费过程中的心理与行为活动 研究旅游者消费心理与行为和产品开发、市场营销的关系。

可以归纳出旅游发展的三个递进阶段： （1 ） 观光旅游：旅游初级阶段 （2 ） 休闲旅游：旅游消费发展的中级阶段 （3 ） 体验旅游：人类社会发展的最高阶段,综观旅游业的发展历史和游客对旅游目的地的选择方式,是知识经济时代旅游消费的必然需求,1. 研究各个时期旅游消费者心理变化及行为特点和规律 旅游市场的需求不会一成不变的,因为整个社会的经济和文化,以及人们的心理和生活方式都是处在不停的变化的。

2. 研究旅游者带有普遍性的消费心理和个性心理特征 ? 带有普遍性的旅游消费心理是指消费行为中的感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、意志、需要、动机等共有的心理现象及其规律,? 个性消费心理特征是指生活中不同国家的旅游者的思想、态度、兴趣、气质、人生哲学以及生理和心理等多方面的差异所带来的旅游消费中的不同的个性心理特征。

图 图5-1 普洛格的个性心理模型,旅游者个性心理特征 美国心理学家普洛格将个性心理特征分为心理中心型与他人中心型,或安乐小康型与追新猎奇型( 见图5-1)。

包括 相当程度无拘无束的休息 ? 活动量小 ? 喜欢去能驱车前往的旅游点 ? 喜欢正规的旅游设备,全部 日程都要事前安排妥当 ? 选择非旅游地 ? 喜欢在别人来到该地区前享受新鲜 经验和发现的喜悦 ? 喜欢新奇的 、 不寻常的旅游场所 ? 活动量大 ? 喜欢坐飞机去旅游目的地 ? 旅游设备只要一般或较好旅馆和伙 食,旅游者个性心理特征 表 表5-1 安乐小康型与追新猎奇型行为特点 安乐小康型 追新猎奇型 ? 选择熟悉的旅游目的地 ? 喜欢旅游目的地的一般活动 ? 选择日光浴和游乐场所,不喜欢专门吸引旅游者的商店 ? 愿意会见和接触具有他们所不熟悉 的文化或外国文化的居民 ? 旅游的安排只包括最基本的项目,不喜欢外国的气氛 ? 要准备齐全的旅行行装,例如设 备齐全的旅馆、家庭式的饭店 以及旅游商店 ? 喜欢家庭的气氛、熟悉的娱乐 活动,留有较大的余地和灵活性,不一定要现代化的大型旅馆。

3. 研究影响旅游者消费前和消费过程中的心理与行为活动 ? 在旅行行为实施过程中,人们普遍期望在单位时间和一定经济支出内能够获得尽量多的收益。

4. 研究旅游者消费心理与行为和产品开发、市场营销的关系 ? 不同的旅游产品市场都有各自独特的消费特点,? 例如：清心之旅,而其主要的销售对象又有各自不同的心理需求。

旅游心理学的研究对科学合理地安排旅游设施‘开发旅游资源提供了心理依据 旅游消费行为学的研究有利于建设高质量的旅游企业职工队伍,旅游消费行为学的研究为旅游企业经营管理提供了心理依据,1.2 旅游消费行为研究的意义和方法 ? 旅游消费行为研究的意义： 1 2. 3 4 他有助于实现旅游者的旅游消费需求,有助于旅游事业的发展和服务质量的提高。

旅游消费行为研究的方法： 研究旅游者消费心理应遵循的原则 客观性原则 联系性原则 发展性原则 综合原则。

? （1 ）观察的对象具有代表性,? （2 ）观察的时间既不能太长也不能太短,应采取在规定的时间内进行观察,? 旅游者消费心理的研究方法 ?1. 观察法 ? 观察法是在经营活动过程中,通过对旅游者的外部表现（动作、行为、语言）去了解其心理活动的方法。

从中了解旅游者心理活动的方法,?2. 实验法 这种方法是在人为的、严格控制的前提下给予一定的刺激,借助各种仪器取得精确的数据的研究方法,给消费者的心理活动施加一定刺激或诱导后,（2 ）现场实验法：是在实际旅游消费市场中进行的,（1 ）实验室实验法：是指在专门的实验室里,进而加以研究,引发被试者的某种心理,找出有关心理现象的规律,有目的地创造某些条件或变更某些条件。

? （1 ）面谈调查,? （2 ）留置调查,?3. 问卷调查法 ? 问卷调查法是通过询问的方式向被调查者了解情况的一种方法,是旅游企业和管理部门普遍采用的方法。

? 问卷调查中,? 问卷调查例子,注意以下几个问题： ? ① 取样问题：随机取样、分层取样、区域取样,? ②样本的大小问题：一般取3000 ～5000 个样本最为适宜,? 问卷调查分为三个阶段进行：调查准备阶段、正式调查阶段、整理资料并提出报告阶段。

第二章 旅游消费行为研究的基础理论 感觉与知觉 2.1 记忆与注意 2.2 想象、情绪与情感 2.3 兴趣爱好 2.4 性格与能力 2.5 气质 2.5。

感觉是最低级的心理过程,第一节 感觉与知觉 2.1.1 感觉 感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映,最简单的心理现象,对外界刺激最原始的、客观的反映,是客观世界在人脑中的主观映像,从本质上讲,是人体未经加工的,并且是零散的、片面的。

是指消费者借助感觉器官,? 3. 感觉是引起消费者某种情绪的渠道,? 2. 对消费者发出的刺激信号的强度要适应人的感觉限度,旅游消费者的感觉,这是消费者一切购买活动的感性基础,以及对自身需要的反映,2.1.1 感觉 感觉在旅游消费中的作用： ? 1. 感觉使旅游者获得对旅游产品和服务的第一印象,对各类旅游产品、服务、信息。

2.1.2 知觉 ? 知觉的概念 ? 知觉是人对直接作用于感觉器官的客观事物的各种属性的整体反映,? 知觉是把由感觉器官得来的信息进行选择、组织、解释,获得一个完整的、有意义的、连贯的认识。

知觉的特性： 1. 知觉的选择性 知觉的选择性是指知觉在一定的时间内并不感受到所有的刺激,（1 ）知觉对象本身的特性 （2 ）主体本身的特性,而仅仅指向能够引起注意到少数刺激。

2.1.2 知觉 组织性原则： ? （1 ）接近原则 ? （2 ）相似原则 ? （3 ）封闭原则。

第二节 记忆与注意 ?2.2.1 记忆 ? 记忆的概念 ? 记忆是过去经验在人脑中的反映,或者说是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。

2.2.1 记忆 记忆的心理过程 ? 记忆包括识记、保持、回忆和认知四个环节,? 保持：就是巩固已经识记的知识和经验的过程,? 识记：是人们为获得可观事物的深刻印象而反复进行感觉、知觉的过程,也就是把过去曾反映过的事物重新呈现出来,? 认知：是过去感知过的事物重新出现时,? 回忆：是指不同情况下恢复过去经验的过程,使识记的材料较长时间地保持在脑中,也是通常所说的“记住”,感到听过、见过或经历过。

2.2.1 记忆 记忆系统： ? （1 ）感觉记忆：也被称为瞬时记忆,长时记忆是对短时记忆加工复述的结果,这种记忆中的材料保持的时间大约是0.25 ～2 秒,? （3 ）长时记忆：指1 分钟以上或多年甚至保持终身的记忆,就会转入短时记忆阶段,容量较小,最长不超过1 分钟,特点是持续时间短、瞬时即逝,? （2 ）短时记忆：保持的时间约为5 ～20 秒,感觉记忆中的材料如果受到主体的注意。

将识记分为无意识记忆和有意识记忆,记忆效果会明显地提高,? 2. 理解有助于记忆 ? 建立在理解基础上的有意识识记,有助于识记材料的全面、精确和巩固,2.2.1 记忆 影响记忆效果的因素 ? 1. 明确目的有助于记忆 ? 心理学家根据识记有无明确目的,? 3. 活动对记忆的影响 ? 当识记的材料成为人们活动的对象或结果时,秋季效果优于建立在单纯机械识记基础上的机械识记,优于学习者积极地参与活动。

2.2.2 注意 注意的概念 注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中,这种心理现象是普遍存在的。

? （3 ）对活动进行监督和调节的功能：就是对活动进行调节和监督,符合活动需要的外界影响,? （2 ）保持功能：就是注意对象的映像或内容在主体意识中保持,与注意对象竞争的各种影响,2.2.2 注意 注意的功能： ? （1 ）选择功能：就是选择那些于行为有意义的,避开和抑制与当前活动无关,延续到达目的为止,在同一时间内,把注意力分配到不同的事物上。

注意的分类 无意注意 有意注意 指知觉的、有预定目的的,也不需要做意志努力,必要时需要做一定意志努力的注意,有意注意在心理学上也被称为随意注意或主动注意 无意注意并不是没有注意,而是事先没有预定的目的,也叫做不随意注意或被动注意,不由自主地指向某一对象的注意。

2.2.2 注意 ? 有意注意与无意注意的区别 区别 制约性 疲劳性 持久性 目的性。

? （2 ）发挥注意心理功能,? （3 ）成功的广告需要引起消费者的注意,2.2.2 注意 发挥注意在旅游企业营销活动中的作用 ? （1 ）用内容丰富多彩的产品组合调节旅游消费者在旅游活动中过程中的注意转换,引发旅游者的消费需求。

第三节 想象、情绪与情感 ?2.3.1 想象 想象的概念 ? 想象：是指用过去的感知材料来创造新的形象,或者说想象是头脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。

想象具备三个条件 1 要有过去已经感知过的经验 2 想象必须依赖于人脑的创造,需要对表现精心加工,而不是表象本身 3 想象是个新的形象,是主体没与直接感知过的事物。

想象离不开思维,2.3.1 想象 ? 思维定义： 是人脑对现实的见解认识和概括认知,共同点：都是比较高级的认识活动 想象和思维的联系与区别 区别：想象活动的结果是以具体形象的表象形式表现出来的,思维的结果是以抽象概念的形式表现出来的。

想象的分类 无意想象 有意想象 可分为两种形式：再造性想象和创造性想象,也叫不随意想象,没有特殊目的的、不自觉的想象,是想象中最简单、最初级的形式。

想象的分类 ? 再造性想象是根据语言文字的描绘或条件的描绘在头脑中形成有关事物的形象 ? 再造性想象包括两方面含义：一是指新形象不是主体自己独立创造出来的,二是新形象是经过主体大脑的加工而成的,而是根据别人的描绘形成的。

2.3.1 想象 想象在旅游活动中的作用 ? （1 ）旅游者在评价旅游产品时常伴随着想象活动的参加,? （2 ）导游的工作需要一定的现象力。

2.3.2 情绪和情感 情绪和情感的概念 ? 情绪和情感是人的需要在满足程度不同的情况下产生的对客观事物的态度和内心体验。

2.3.2 情绪和情感 ? 情绪和情感的联系与区别 ? 情绪和情感是从不同的角度来表达感情这种复杂心理现象的,情绪上较强的情感,一帮用情感表达,? 而例如高尚的职业道德、深刻的艺术感受等体验,常用于感情的表现形式,一般来说,如,狂热的欣喜。

持续时间有时长有时短的情绪,2.3.2 情绪和情感 ? 情绪和情感的分类 ? 按情绪的性质、强度、时间、复杂状态可分为：心境、激情、热情、应激和挫折,? （2 ）激情：是一种迅速而强烈地爆发,一般持续时间短暂,? （1 ）心境：是一种微弱而平静,逐渐增强的情绪,能把人控制住的。

2.3.2 情绪和情感 ? 按情感的社会性内容,? （1 ）道德感：是个人根据社会道德准则评价自己或别人行为时产生的情感,? （2 ）理智感：指人的求知欲望是否得到满足而产生的高级情感,是一种高级形式的社会情感,? （3 ）美感：指人的审美需要是否得到满足而产生的真善美和假恶丑的心境感受,课分为道德感、理智感和美感。

? （5 ）挫折：是指人在现实目的的过程中遇到障碍,? （4 ）应激：是指出乎意料的紧张情况下引起的情绪状态,2.3.2 情绪和情感 ? （3 ）热情：是一种强有力的、稳定的、能把人完全控制住的情感,但又无法排除、客服的心理状态。

第四节 兴趣爱好 ? 兴趣的概念 ? 兴趣是人们积极地认识事物的一种倾向,消费者的兴趣是促使他们认识商品、搜索商品的继发性因素,? 在消费行为中。

兴趣具有持久性特点 兴趣具有个性心理特点,2.4 兴趣爱好 兴趣的特点 2 3 1 兴趣具有指向性特点。

商品的价格、功能、质量等具有特点,对于某种商品形成了长期的兴趣,对某类商品形成了稳定的兴趣,因为商品的外表、包装、式样等特征具有新意,这种兴趣一般不会轻易地丧失,甚至形成了消费习惯,经过多次消费选择,?2. 固定型：有丰富的消费经验,?3. 新奇型：这一程度的消费兴趣发生在任何一位消费者的身上,2.4 兴趣爱好 ? 消费者兴趣的主要类型 ?1. 癖好型：是兴趣强度最大的一种类型,消费者所产生的兴趣即属于这一类型。

不断丰富景区内的旅游活动,各旅游景区景点要开拓思路,2.4 兴趣爱好 ? 旅游消费者兴趣与旅游消费行为的关系 ? 消费兴趣是影响人们消费行为的主要因素,通过各种手段来吸引消费者的兴趣。

第五节 气质 ? 气质的概念 ? 通俗地讲,气质就是一个人的“脾气”和“性情”,它是人们心理和行为方面典型的、稳定的和持久的特点。

一方面是心理过程的指向性特点,一方面是心理过程的动力性特点,2.5 气质 气质主要表现人的心理过程两方面的特点,动力性 指向性。

一是意识心理过程的速度和稳定性,二是心理过程的强度,? 动力性包括两侧面。

成为经典的四种气质： ? 多血质 外向,? 粘液质 情绪稳定,? 胆汁质 反应迅速,希波克拉底认为人体中有四种性质不同的液体,他认为体液即是人体性质的物质基础,? 抑郁质 内向,有冷的性质,有热的性质,有干燥的性质,是气根,是土根,是火根,? 在此基础上,有渐温的性质,黄胆汁生于肝,黑胆汁生于胃,粘液生于脑,气质的类型 希波克拉底是 古希腊 著名的医生,情绪有时激烈、冲动,情绪情感容易产生也容易变化和消失,气质说继续发展,是由于四种体液的不同比例所致,很外向,它们来自于不同的器官,其中,是水根,血液出于心脏,人的体质不同,活泼好动, 善于交际,思维敏捷,容易接受新鲜事物,容易外露,体验不深刻等,有耐心,自信心强,言行缓慢,优柔寡断。

?巴甫洛夫毕生从事生理学研究,这此特性的不同组合构成了神经系统的不同类型：兴奋型、活泼型、安静型、抑制型,根据巴甫洛夫的观点,神经系统有三种基本特性,即神经兴奋和抑制过程的强度、平衡性和灵活性,并曾获得1904年的诺贝尔生理学医学奖,成果颇丰。

言行举止快捷 黏液质 情感变化慢,三、旅游消费者在购买行为中的气质表现 气质类型 购买行为表现 胆汁质 情绪变化大,多疑怯懦,多疑内省,言行拘谨自制 抑郁质 心绪消沉,多血质 情感转换快,言行缓慢腼腆,购买行动迅速,易于冲动,脾气暴躁,表情丰富,反应灵敏,热情好动,沟通迅速,安稳踏实,反应从容,迟钝忧郁,孤僻寡欢。

性格是一个人本质属性独特的 、 稳定的结合,人与人之间的差别首先表现在性格上,比气质更能反映一个人心理面貌,表现出来的稳定倾向,是个性中最主要的心理特征,第六节 性格与能力 （一） 性格的概念 性格是人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中,是心理特点的综合反映。

（2 ）情绪型-- 情绪体验深刻,（3 ）意志型— 行动目标明确、主动,? （二）性格的分类 ? 第一种分类方法：按占优势心理机能： （1 ）理智型-- 以理智来衡量一切并支配行动,行为主要受情绪左右。

? 第二种分类方法：按心理活动倾向性： （1 ）内倾型,心理活动倾向于内部,心理活动倾向于外部,凡事尽在自我,凡事但求适应环境,表现为沉静、反应迟缓、顺应困难,表现为活跃、开朗、亲切、直率、善于交际,? 此外,（2 ）外倾型,还可以按照个体独立性程度分为顺从型和独立型。

易受广告宣传、他人购买行为、营业员诉求的影响,?1. 外倾型：言语表情、动作反应外倾,乐于与营业员进行信息交流,?2. 内倾型：沉默少语、动作缓慢、内心活动丰富而不露声色,面部表情如一,? （三）性格与消费行为的关系 ? 消费者的性格决定了他们各自在购买、消费旅游产品中的态度和行为方式,热情活跃。

通过周密思考理智地做出购买与否的决定,购买决定果敢、迅速,易受营业现场各种因素的影响,?5. 意志型：购买目标明确,又是情感反应强烈,积极主动,?4. 情绪型：购买行为带有浓厚感情色彩,按照自己的意图购买商品,?3. 理智型：善于权衡商品的各种利弊因素。

使活动顺利完成的个性心理特征,? 二、 能力 ? （一）能力的概念 ? 能力是指直接影响活动效率。

? 特殊能力：指完成某种专业活动所需要的能力,? （二）能力的分类 ? （1 ）按不同倾向划分： ? 一般能力：指符合许多基本活动要求的能力。

? 创造性能力：善于创新,? （2 ）按创造性程度划分： ? 再造性能力：能迅速掌握所学的知识,并善于按照所提供的式样进行活动,富于创造,并能发挥。

（三）旅游消费者的基本消费能力 ?1. 对于旅游产品的感知辨别能力 ?2. 对于旅游产品的分析评价能力 ?3. 购买旅游产品时的决策能力 ?4. 旅游消费者对于消费利益的自我保护能力。

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三亚—享受充分休息

拉斯维加斯“体验之都”。

LOGO 第三章 旅游消费需求与购买动机。

第三章 旅游消费需求与购买动机 旅游消费需求的含义与类别 3.1 旅游消费需求的产生、类别和特征 3.2 旅游者消费动机的含义及其可诱导性 3.3 旅游消费者的购买动机与行为 3.4。

必然在心理上产生自动平衡倾向,（3 ） 伴随着个体自动平衡倾向出现的是择取倾向,第一节 旅游消费需求的含义与类别 一、需求的概念 需求是个体对其生存和发展的某些调减感到缺乏而出现体内平衡倾向和择取倾向,（1 ）需求产生及存在的前提是个体的感知缺乏,力求获得满足的一种心理状态,（2 ）在感知缺乏状态产生后,及感知缺乏状态,主体为了解除缺乏状态。

第一节 旅游消费需求的含义与类别 需要的特征： 发展性和延续性 对象性 共同性和差异性 历史制约性 对社会发展的先导性 需求的特征。

万户开创的飞天事业,万户从燃烧着的飞车上跌落下来,他命令他的仆人点燃第一排火箭,只见蓝天上万户乘坐的飞车变成了一团火,坐在一辆捆绑着四十七支火箭的蛇形飞车上,只见一位仆人手举火把,那是明朝宪宗皇帝成化十九年,因为他不爱官位,” 万户问道：“怕什么,是中国古人发明的火药和火箭,” 那仆人说：“倘若飞天不成,“后来万户长眠在鲜花盛开的万家山,但不去投考,是人类第一位进行载人火箭飞行尝试的先驱,飞车已经离开地面,说道：“飞天,” 万户仰天大笑,称中国的万户为青年火箭专家,” 仆人们只好服从万户的命令,他研制的蛇形飞车,第二排火箭自行点燃了,这一天,血溅天疆,横空一声爆响,”的一声巨响,有一位富有人家的子弟叫万户,美国一位叫詹姆斯· 麦克唐纳的火箭专家,他进行的飞天事业停止了,心情非常沉痛地说道：“主人,明朝以后,他手持两个大风筝,手中还紧紧握着两支着了火的巨大风筝,爱科学,飞车周围浓烟滚滚,摔在万家山上,将人送上蓝天,乃是我中华千年之夙愿,去亲眼观察高空的景象,来到万户的面前,主人的性命怕是难保,也是人类有史以来了不起的发明,想利用这两种具有巨大推力的东西,我国的科技事业日趋落后,举起了熊熊燃烧的火把,只听“轰,? 故事发生在公元十五世纪的中国,正当地面的人群发出欢呼的时候,他熟读诗书,他最感兴趣的,为此,他做了充分的准备,然后,我心里好怕,今天,我纵然粉身碎骨,也要为后世闯出一条探天的道路来,你等不必害怕,快来点火,烈焰翻腾,顷刻间,徐徐升向半空,突然,当然,特别是到了近代,以至倍受列强的欺凌,但是,得到了世界的公认,”。

二、从社会心理学看人的需求种类 需要层次理论— 美国心理学家马斯洛 图 图3.2 马斯洛的需要层次关系图 自我实 现的需要 尊重的需要 归属于爱的需要 安全的需要 生理的需要。

二、从社会心理学看人的需求种类 ? 生理需求 生理需求是人的最基本需求,? 归属与爱的需求 这是一种社会性的需求,? 安全需求 人的基本生存条件得到保障之后,就会出现安全需求,人在社会环境中,生理需要是本能的,也就是生理需要基本满足后,即社会交往、人际交往的需要,需要一种安全感,是为了达到有机体内部稳定和外界平衡的需要,如食物、睡眠、住所、御寒等需要,并周期性的产生,如不受歹徒侵扰,过平静安宁的生活等。

? 自我实现的需求 这是一种高层次的需求,二、从社会心理学看人的需求种类 ? 尊重的需求 指人希望得到别人的尊重,大致分为三个层面：一是面对自我,分为：自尊和来自他人的尊重,三是超越自我,二是对自我负责,生理需要、安全需要、社交需要和尊重需要可以统称为缺失性需要,自我实现的需要又称为非缺失性需要或成长的需要,需要层次.doc,渴望获得好评,并保持自己的自尊心,属于精神性的需要,是最大限度地开发自身的潜能,实现自己的理想和抱负的需要。

三、神经心理学看需求的种类 ? 心理学家把人的神经所接受的刺激分为两类：一类为单一性刺激,根据这两种刺激的不同特征可以把人类需求行为也分为单一性需求和多样性需求,一类为多样性刺激。

三、神经心理学看需求的种类 ? （一）单一性刺激与单一性需求 ? 单一性刺激是指稳定、和谐、平衡、没有冲突并可以被预见的一类刺激,? 单一性需求是指对这一类刺激的偏爱和倾向,表现为人民喜欢和平、稳定、安宁的生活环境,追求安居乐业的生活方式。

三、神经心理学看需求的种类 ? 在旅游消费行为中,? 因为这些可以为旅游者提供的是稳定、可以预见的服务,知名度高且服务标准化的饭店,能降低旅游者心理对消费风险的感知,搭乘包机和具有固定时间的旅游列车,人们往往喜欢游览开放历史悠久的旅游景点,信任知名度高的大型旅行社,如中旅,按单一需求的理论,如北京故宫,如希尔顿。

? （二）多样性刺激与复杂性（多样性）需求 ? 多样性刺激是指不稳定的、新奇的、有冲突的、变化的且不可预知的一类刺激方式,? 人们对这一类刺激的追求与向往叫做复杂性需求,人们往往期待新奇刺激、幻想奇迹的发生,? 如：在平淡的生活中。

在旅游消费活动中,尝试新鲜、惊险而富有挑战性的活动项目,? 根据复杂性理论,旅游者会更偏向于他从未涉足过的 地域,愿意搭乘未曾搭乘的交通工具,愿意光顾不知名的饭店、旅馆等。

? 一定程度的单一性需要一定程度的复杂性来平衡,一定程度的复杂性也需要一定程度的单一性来平衡,? （三）单一性与复杂性的平衡 ? 人的中枢神经系统具有传入刺激的能力,孤独的单一性刺激会使人对日复一日一成不变的生活环境感到厌倦,在生活中需要单一性和复杂性的平衡,而过度的多样性刺激使人惶惶不安,反而会使人的诸多心理功能受到损害,但在刺激过度或持续过久时,对不可预知的前景心中充满恐惧,以此适应性良好的人,就无法以最佳状态进行工作,这是一个发展趋势。

在旅游市场中,表现为有效的旅游需求,即对旅游商品的购买欲望,指为满足旅游欲望,第二节 旅游消费需求的产生、类别和特征 一、旅游消费需求的产生和类别 旅游消费需求的概念： 是旅游者对旅游商品渴望满足的一种欲望,有效的旅游需求是指既有购买欲望,表现为旅游者对旅游商品的购买能力,具有一定支付能力的人们所愿意购买的旅游商品数量,购买能力是指人们在其收入中用于旅游消费支付的能力,在一定时间和价格条件下,又有支付能力的需求。

2. 客观因素 前提条件：可支配收入的提高 “ 催化剂”: 交通运输的现代化 必要条件：闲暇时间的增加 只有满足了衣、食、住、行等基本的生活需求和必须的社会需求,旅游活动离不开一定的交通运输,才有可能具备产生旅游消费需求的经济条件 指一个人在日常工作、学习、生活及其他日常的限制性活动外,可随意自配的自由时间,（一）、旅游消费需求的产生 1. 主观因素 是人们为满足其旅游欲望产生的,具有可自由支配的收入后,更需要方便和舒适的交通运输,成为有效的需求需要一定的客观条件,-- 连续性闲暇时间,和旅游者各自的文化修养、个性特征以及年龄、性别等因素有关 人们为满足其旅游欲望而产生的对旅游商品的需求,转化为现实的旅游活动,特别是长距离旅游及国际旅游。

（二）旅游消费需求的类别 如果把需要理论用在消费需求的区分上,? 6. 嗜好性旅游消费需求 → 在旅游开始前对某旅游场所或项目有一定的偏爱并有强烈的参与欲望,? 5. 快乐性旅游消费需求 → 旅游过程中满足好奇、求知、模仿、愉悦等需要的消费需求,? 4. 地位性旅游消费需求 → 在消费过程中显示其所处社会地位、社会阶层和归属的需求,可以把旅游消费需求分为六类： ? 1. 功能性旅游消费需求 → 主要是旅游过程中的衣、食、住、行等方面的需求：购买服装、食品、交通工具 ? 2. 渴望性旅游消费需求 → 主要是在旅途中满足安全、防卫、保健等方面需求：购买保险、药品 ? 3. 威望性旅游消费需求 → 借助旅游满足个人的优越感、成就感、炫耀并充分表现自我的需要,如参加舞会、健身、前往游乐场,如摄影、博彩等,表现在选用私人驾驶轿车、注重打扮、接触社会名流,如：购买珠宝、古董、入住高级酒店。

二、旅游需求的特征 7. 季节性 3. 伸缩性 6. 整体性 1. 多样性 旅游需求的特征 4. 习惯性 2. 层次性 8. 周期性 5. 从众性。

c) 表现在旅游者对同一商品的需求往往有多个方面的需求,还有文化、艺术等精神方面的需求,? 1. 多样性： a) 体现了人类需求的全面性— 不仅有衣食住行等物质方面的消费需求,b) 体现在人们需求的差异性— 游客收入水平、文化素质、年龄、性格等不同表现为不同的兴趣和爱好,如要求价格便宜又要求旅途舒适等。

?2. 层次性 ? 人的消费需求是有低层次逐渐向高层次发展和延伸的,（图片）。

这两方面的因素对旅游消费需求表现出伸缩的特点,?3. 伸缩性： ? 旅游消费需求受外因和内因的影响。

这样就形成了旅游消费的习惯,有过旅游体验的人,?4. 习惯性： ? 指旅游者经过多次旅游培养出的对旅游的爱好,在条件许可的情况下还会选择旅游作为放松自己的方式。

这就是旅游消费需求的从众性,旅游消费者对某些旅游商品或劳务的需求趋向一致,?5. 从众性： 在特定时空范围内。

这种对旅游商品总体的需求涉及在旅游活动期间的各个方面,都不只考虑某一方面的旅游商品或服务,而是将多种相关的旅游商品和服务综合考虑,?6. 整体性： ? 大多数旅游者在决定去某地旅游是,是一种整体性的需求。

?7. 季节性： ? 既和旅游目的地的气候对旅游环境的影响有关,也和旅游客源地的气候条件、假期分布和人们外出旅游的传统习惯等因素有关。

?8. 周期性： ? 旅游需求的周期性主要是由旅游者的生理需要机制引起,并受到旅游环境发展的周期和社会时尚变化周期的影响。

第三节、旅游者消费动机的含义及其可诱导性 旅游消费动机的概念： 旅游消费动机是直接推动人进行旅游购买活动的内部动因或内部动力,是个体发动和维持其旅游消费行为的一种能动心理,常以愿望、意图、兴趣、思想、信念等形式表现出来。

旅游消费动机的产生必须具备两方面的条件： 一、 个体的内在条件 个体的内在条件---- 旅游需要（健康、文化、交际、地位、声望、求新、求美、求知等的需要）,二、 外在条件 外在条件---- 刺激 （ 人文景观 、 自然景观 、 旅游交通 、 旅游饭店 、 旅行社服务设施与条件等 ）。

? 旅游动机的分类： ?1. 内在需求---- 心理类,也被称为“拉力”即外资的旅游刺激物的实体和与之相关的信息,也被称为“推力”是从人的内在需求探索动机的形成,?2. 外在刺激---- 目标类,尤其是后者度旅游消费动机形成所起的重大作用。

在旅游宣传中,引起旅游者的好感 运用模仿心理和从众倾向进行旅游宣传 利用有声望人士或游客的评价作广告词,运用心理学的原理,可从以下四方面着手： 运用感觉、知觉的定律,吸引人的注意 运用情绪感染作用。

?1998 年,美国总统 到中国访问的第一站,是西安,兵马俑给他留 下了深刻印象。

五岳归来不看山,黄山归来不看岳。

?2. 半确定型购买,?3. 不确定型购买,第四节 旅游消费者的购买动机与行为 ? 一、按旅游消费者购买目标的确定程度划分： ?1. 确定型购买。

?2. 理智型购买,?3. 经济型购买,?4. 冲动型购买,?5. 情感型购买,?6. 慎重型购买,?7. 随意型购买,? 二、按旅游消费者购买态度和购买要求分： ?1. 习惯型购买。

?5. 激动型购买,?3. 活泼型购买,?4. 敏感型购买,?2. 温顺型购买,? 三、按旅游消费者在购买现场的情感反应分: ?1. 深沉型购买。

本章小结 ? 1. 旅游消费需求的含义与类别 ? (1) 需求的概念和特征 ? (2) 在社会心理学与神经心理学中的需求类型 ? (3) 不同需求类型对消费行为的影响 ? 2. 旅游消费需求的产生、类别和特征 ? （1 ） 需求的特征 ? 3. 旅游者消费动机的含义及其可诱导性 ? （1 ）理解旅游宣传的方法 ? 4. 旅游消费者的购买动机与行为 ? （1 ） 旅游购买动机的类型 ? （2 ）试述不同旅游动机下的旅游消费行为差异。

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LOGO 第四章 社会群体与旅游消费行为 张金萍。

第四章 社会群体与旅游消费行为 参照群体与旅游消费 4.1 家庭与旅游消费行为 4.2 社会阶层与旅游消费 4.3 几种主要类型的旅游消费群体及其特点 4.4。

第一节 参照群体与旅游消费 一、参照群体的概念及其类型 参照群体的概念： 是指能够直接或者间接影响人的思想和行为的群体,包含三层含义： 1 个体在进行对比时作为参照点的群体 其观点为比对者所接受的群体 比对者期望在其中获得或保持承认的群体 2 3,它或者为个人树立并维持各种标准（参考标准）或者成为个人与之进行比较的对照框架。

第一节 参照群体与旅游消费 按不同标准参照群体可划分为： 首属群体与次属群体 关联群体与否弃群体 正式群体与非正式群体 ? 首属群体是指成员之间经常面对面直接交流互动的群体： ? 次属群体是指成员之间偶尔或没有面对面直接互动的群体,? 否弃群体是人们不愿与之发生联系的群体,成员地位和角色、权利与义务都不明确也无固定编制的群体 ? 关联群体是指人们乐意与之产生联系的群体,? 非正式群体是指无正式规定的、自发产生的,? 正式群体是指须以确定的加入程序取得成员资格的人组成的天体。

? 正式群体 ：如班学生群体、班共青团 、工厂的车间、班组、科室。

? 非正式群体 ：由共同利益偶然结合在一起的人们、同院的伙伴、工厂或学校中存在的一些“小集团”、“小圈子”都属于非正式群体。

II. 个体热切希望加入的群体,隶属其中,? 关联群体分为两种： I. 个体已享有成员资格,该群体对个体而言称为抱负群体,还未能如愿跻身其中,但由于受个体自身资格的限制,该群体对个体而言称为隶属群体。

第一节 参照群体与旅游消费 ? 二、参照群体对旅游消费行为的影响 ?1. 规范作用 ?2. 示范作用 ?3. 助长作用 ?4. 顾虑倾向 ?5. 从众压力 ?6. 信息影响。

群体规范的确立是群体对于个体发挥其影响作用的决定性因素,个体的消费行为也会在一定程度向群体看齐,?1. 规范作用：规范决定了群体成员的一般模式,在旅游过程中。

?2. 示范作用：关联群体尤其是抱负群体作为消费者的倾慕对象,其一言一行都可能影响到消费者的心理与行为,成为模仿、攀比的榜样,有良好的示范作用。

往往使个体感到在群体里很不自在,?4. 顾虑倾向：当上面所述的心理暗示过于强烈并超过个体本身的心理承受限度时,行为也会变得拘谨而不自然。

?5. 从众压力：指在实际的或想象的群众压力下,个体不知不觉地改变个人的态度,放弃原先的意见,在行为上与群众中的多数人保持一致。

对于旅游地的选择,?6. 信息影响：参照群体是人们获取信息的主要来源,人们更愿意采纳参照群体提供的信息,旅游线路、旅游方案的决定,? 就旅游这而言,旅行社的选择,而且信息的来源应是真实可靠的,往往具有很大的影响力。

第二节 家庭与旅游消费行为 一、家庭形态与消费决策 典型的家庭形态: 还有各种非典型性家庭,如单亲、未婚独身、离异子女的家庭等 核心式家庭 包括丈夫、妻子和未婚的子女 延续式家庭 包括丈夫、妻子、子女及其祖父或外祖父母 DINK式家庭 庭 无子女的夫妻家庭。

? 使用人：即实际享用旅游产品的人,? 购买人：即实际购买旅游产品的人,? 决策人：即最后决定购买旅游产品的家庭成员,? 影响人：即影响决策者最后做出购买旅游决策的家庭成员,家庭形态对象旅游消费决策的影响 ? （一）家庭成员在消费决策中扮演的角色 ? 引发人：即提议购买旅游产品的家庭成员,他能引发家庭其他成员对旅游产品的兴趣,他所提供的信息或建议对决策者有较大影响力。

家庭形态对象旅游消费决策的影响 （二）家庭成员在消费中的地位 1 丈夫其主导作用的决策类型 2 妻子起主导作用的决策类型 3 双方商量一方决定的决策类型 4 共同商量共同决定的决策类型 5 子女其主导作用的决策类型。

二、家庭生命周期与旅游消费行为 家庭什么周期概念： 家庭生命周期是指一个家庭由形成到死亡所经历的不同 阶段,是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭结构等变量 因素结合而成的复合变量,家庭什么周期关系到家庭成 员的态度和行为,并随着时间的推移而变化,是影响旅 游消费决策变化的重要因素。

二、家庭生命周期与旅游消费行为 传统家庭的生命周期包括以下四个阶段： 2. 子女出生阶段 3. 子女成长阶段 1. 蜜月阶段 4. 空巢阶段。

子女成长阶段 父母开始有了出游动机和能力,子女出生阶段 夫妻二人的大部分时间被照料子女所占用,是家庭旅游消费的黄金时段,家庭旅游消费跌入谷底,空巢阶段 随着子女的结婚,? 蜜月阶段 家庭形成的初级阶段,也会相应增加旅游消费开支,有了较多的时间和较稳定的收入,有处于增长孩子见识和家庭娱乐的需要,原有家庭只剩下父母两人,无子女负担,是家庭出游的最理想时期,有双份收入,加上孩子幼小不便外出,可以持续数年之久,由于年轻体健。

第三节 社会阶层与旅游消费。

第三节 社会阶层与旅游消费 ? 一、社会阶层的概念 社会阶层的定义：社会中相对持久和同质的部分、个体或家庭享有类似的价值观和生活方式,往往咋社会上接近的属于同一社会阶层。

第三节 社会阶层与旅游消费 ? 测量社会阶层的方法一般分为：主观法、声望法和客观法,将其归入某一社会阶层中,单一变量指标法是仅用一个社会经济变量（职业或收入）来评价消费者所属的社会阶层,? 1. 主观法 是让测量对象对自己的社会地位进行估价,把自己归入研究者提供的一系列社会阶层的某个阶层中,? 2. 声望法 是让其他消费者对研究对象的社会地位进行评价,而复合变量指标法则是同时参考能代表人的生活方式和价值观的几个社会经济要素,? 3. 客观法 有单一变量指标法和复合变量指标法。

第三节 社会阶层与旅游消费 二、社会阶层的消费心理与行为 ? 同一阶层消费心理与行为的相似性与不同阶层消费心理与行为的差异性是社会阶层消费决策的两大基本规律。

?2. 显示型消费：偏重于一般人难以企及的贵族型消费活动,?3. 投资型消费：如投资房地产、股票等,为显示其与众不同,二、社会阶层的消费心理与行为 ? 高阶层 ? 具体的消费行为类型： ?1. 奢侈享受型消费：如高级住宅、高档家电、时装等,在对奢侈品消费时通常会不厌其烦、不计代价地要求为其单独定制,如度假区度假,玩高尔夫,收藏各类文物古董等。

?3. 高效快捷型消费：注重省时、高效的消费品,偏爱科技含量高的型新消费品,偏爱高品位、高格调的消费品,二、社会阶层的消费心理与行为 ? 中等阶层 ? 具体的消费行为类型： ?1. 象征标志性消费：注重商品的品牌,?2. 高雅舒适型消费：讲究吃的精细,用消费品的品牌和名声来标志突出自己的身份和地位,到著名的风景名胜区度假等,住得舒服,穿得时尚,如不断更新个人的电脑、手机等。

二、社会阶层的消费心理与行为 ? 低阶层 ? 具体的消费行为类型 ?1. 经济实惠型消费：由于收入不高,故较注重对日常生活必须型消费品的购买,?3. 忠诚型消费：对质量稳定的老字号商品、老厂家、老牌子有较强的忠诚感,?2. 强计划型消费：消费行为有很强的计划性,大部分收入用于必要的生活开支,最求物美价廉的消费品,不盲目追求时尚或品牌,只有少量的节余和储蓄,精打细算。

第四节 几种主要类型的旅游消费群体及其特点 旅游消费者类型 观光型 度假保健型 购物型 娱乐消遣型 家庭事务型 公务型 文化型。

消费行为特点 ： 1 外出旅游的季节性强 对旅游产品价格较为敏感,旅游消费者类型--- 观光型 观光型旅游消费群体是指传统意义上的以观光游览为目的而外出旅游的旅游消费者,整体的 消费水平不高 对旅游目的地的选择有较大的自由度 2 3。

旅游消费者类型--- 娱乐消遣型 娱乐消遣型旅游消费群体指的是以娱乐、消遣求得精神松弛,享受不断变换环境所带来的欢愉为主要目的的旅游者,消费行为特点 ： 1 时间和节奏宽松而悠闲 对旅游产品价格较为敏感,追求物有所值 重游率高 2 3。

消费的主要形式：医疗旅游、森林度假、避暑旅游、温泉度假、体育保健旅游等,旅游消费者类型--- 度假保健型 ? 度假保健型旅游消费群体主要是指通过参加一些有益于身心健康的旅游活动,度假保健型 旅游目的地的选择：主要是一些带有医疗保健特色的旅游景点,以达到消除疲劳、增进健康、治疗慢性疾病等目的而度假旅游的旅游消费者,如矿泉、温泉、森林景点和某些有特定疗效的地点。

汤山温泉度假区

丰富自己的文化旅游等许多旅游项目,旅游消费者类型--- 文化型 文化型旅游消费群体是为了追求某种精神文化需要而外出的游览者,消费群体的特点 ： 1 大多数具有较高的文化修养 对旅游线路的科学性较敏感 具有某种专长或特殊的兴趣 2 3,了解异地文化,该种类型的旅游者外出的目的主要是通过旅游观察社会,体验民族风俗。

1997年,束河古镇民居建筑群作为丽江古城的重要组成部分,被联合国教科文组织列入“世界文化遗产名录”。

4 对出行时间的选择不受旅游淡旺季的影响,旅游消费者类型--- 公务型 公务型旅游消费群体指的是由于工作业务方面的需要而外出的旅游消费者,包括：商务旅游、会议旅游、展览旅游和奖励旅游,消费行为特点： 1 消费水平高,3 对目的的的选择受工作的限制,但出行次数频繁,2 对待服务要求较高,对价格不太在意,5 人数相对较少。

旅游消费者类型--- 家庭事务型 家庭事务型旅游消费群体指的是以探亲访友、出席婚礼、参加开学或毕业典礼等涉及个人家庭事务为目的而外出的旅游者,消费行为特点 ： 1 外出季节性较弱 通常不借住目的地提供的住宿 以及其他服务设施 对价格较为敏感 2 3。

本章小结 ? 1. 参照群体与旅游消费行为 ? （1 ） 参照群体的概念 ? （2 ）参照群体对旅游消费行为的影响 ? 2. 家庭与旅游消费行为 ? （1 ）家庭形态对消费决策的影响 ? （2 ）家庭生命周期对消费行为的影响 ? 3. 社会阶层与旅游消费 ? （1 ） 社会阶层的含义 ? （2 ）比较不同社会阶层的消费心理与行为的异同 ? 4. 几种主要类型的旅游消费群体及其特点 ? （1 ）不同旅游消费群体动机及行为分析。

LOGO 第五章 社会文化心理与旅游消费 张金萍。

第五章 社会文化心理与旅游消费 社会文化对旅游消费行为的影响 5.1 时尚、流行与旅游消费行为 5.2 社区文化与旅游消费行为 5.3。

第一节 社会文化对旅游消费行为的影响 ? 一、社会文化的概念： ? 社会文化是人类在社会历史发展过程中不断继承、总结、改造、创新,逐渐积累发展起来的物质和精神财富的总和,其内容主要包括物质文化、智能文化和精神文化三类,内含语言、风俗、法律、宗教、科技、艺术、饮食等几乎所有的社会性因素。

?4. 共享性,?6. 习得性,?3. 共有性和多样性,?5. 稳定性与动态性,第一节 社会文化对旅游消费行为的影响 ? 社会文化的特性： ?1. 象征性,?2. 复合性。

第一节 社会文化对旅游消费行为的影响 1. 象征性 社会文化的象征性是指一切文化现象都必须 反映一定的具体对象,并赋予其特定含义。

任何一种文化现象都不是孤立存在的,第一节 社会文化对旅游消费行为的影响 2. 复合性： 复合性 围绕同一社会活动或社会关系产生一系列相关的文化现象,这些现象相互依存、相互作用,如电影艺术的出现带动了摄影艺术、化妆艺术表演艺术定多种密切关联的文化形式,总是要和其他的一些...。

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