般马出境户外旅游市场有何玩法

探险旅游市场

户外旅游属于体验旅行的重要分支,或将成为不同于传统旅行方式的旅游业态。

2016年国内户外旅游市场规模以逾1500亿,2016年,我国有1.3亿人开展徒步、登山、露营等泛户外运动,6000万徒步人口所带来的经济效益已甚为可观,据国信证券依据原国家旅游局发布的体育旅游产业增长速率（30%-40%）预计,据数据统计,其中。

倚仗其创始团队多年户外旅行经验及境外资源,通过B2B的商业模式开发中国出境户外旅游市场,选择聚焦目的地资源,国内2C市场面临明显的创业难题,般马全球户外平台（以下简称般马）,但用户需求却并未减少,由此。

主推亲子线路,迎合中国市场。

其中成智渊负责般马的战略设计、IT架构及人才梯度体系建设,Xavier着力于境外直营办公地点的成立及地接资源的采购和引入等,作为户外圈KOL的小黑侧重产品销售,Tina则在负责产品设计与研发。

并顾及国内户外旅游市场乱象丛生,既缺少成熟的户外安全保障及领队体系,基于创始团队多年的出境户外旅游资源,般马选择专注于出境户外旅游市场,又很难找到符合般马质量体系的户外旅行目的地。

般马的所有线路中30%自营,目前般马已上线107条线路,涉及30个目的地,据成智渊介绍,70%来自战略独家或品牌联盟的上游合作伙伴,“所有线路均会依据中国人本身的体能特点和体验需求稍作调整与设计”,剩下则诸如游猎、摄影及南北极巡游等线路,人文及登山线路分别占比10%、8%,其中亲子线路占比24%,徒步线路占比29%。

其中人文主要代表一种总量可控的户外旅游方式,人文、徒步与登山线路为国外综合性户外旅行社的普遍线路类别,户外旅游为手段的旅游形式,成智渊表示,被单独拎出来各成一类,而最终成为发展历史最长、人类积累经验最多的两种户外运动形式,以人文为核心,而徒步与登山则由于其门槛低受众客群大,关于产品分类,如每天活动时间在2-4小时,爬高不超过500米。

国内便掀起了一阵亲子游热潮,“亲子则完全是般马专门针对中国市场进行开发的线路产品分类,中国旅游研究院统计信息显示,自2013年《爸爸去哪儿》等热门亲子类综艺热播后,”成智渊补充道,占比高达58%,2018年亲子家庭游更是成为暑期出游预订主力军。

成智渊另有一番解读：“国内亲子游热潮更多站的是教育而非旅游风口,”如巴厘岛火山探险亲子游线路中所涉及的冲浪体验、印尼舞蹈教学及稻田徒步中包含植物习性与作用讲解等多维度体验项目,以实现孩子们于体验中有所收获与学习,对于亲子线路设计理念,因此般马首先选择从大人小孩都适合的海岛游线路切入,注入诸如户外启蒙类运动课程、实地体验等项目。

但伴随素质教育的发展,户外旅行本身包含的运动及户外技能有助于完善孩子的性格及增强毅力,后者最终需要的牛奶数量（户外旅游需求）总会与国际市场接轨,市场需求逐渐旺盛,”成智渊有个有趣的比喻,“而现在我们只需要养奶牛就可以了”,中国缺乏第一代户外人群,“相比于欧洲全民户外氛围下家族传承式的户外技能教育,如今户外旅游市场伴随着孩子们的成长。

差异化的B端服务,推进市场成熟。

及徒步线路中主推的环勃朗峰系列、西班牙朝圣之路等,主要优势体现在其登山线路中主推的“7+2最高峰系列”,及50%以上的环勃朗峰线路实际上都是由般马所提供,般马的上游合作伙伴多源于其主要创始团队曾任职于Huwans的长年资源积累,“目前市场上70%的C端西班牙朝圣之路,作为户外旅行产业的资源整合商,据成智渊介绍,”。

而类似通往马丘比丘的朝圣之路印加古道也只在每年非雨季开放每日500个名额,法国明年将限定勃朗峰攀登人数为每日214人,因登山人数过多,所能留给游览者的名额更是所剩无几,般马如何在全球资源激烈竞争的压力下保持优势,今年9月,新华网报道,扣除领队等工作人员。

成智渊表示,完善的线路计划、安全的保障体系与足够稳定的分销渠道是资源整合商能拿下资源的主要考量。

及30%新增线路的目标等,其中完善的线路计划不仅包括提前一年提交给上游合作伙伴线路需求与设计方案,还需保证每年各线路的迭代与改进,而安全的保障体系则由般马全套自法国引进并包括领队培训、户外旅游基础知识等。

足够稳定的分销渠道即般马目前在国内主要合作的分销伙伴,如旅行社、户外俱乐部、定制游及企业团建公司等,在般马的线路分销系统中,共存在独立招募与合并招募两种方式。

参团人数越多,其中独立招募即分销伙伴申请的线路独家排期,决定权在于分销伙伴,般马按照参团人数进行分级报价,人均价格则越低,最终成团与否,“利润率大概控制在10%左右,”成智渊补充道。

由般马提前锁定部分线路资源至取消期前向分销伙伴开放合并招募,合并招募即般马与其他资源整合商或渠道共享资源,若参团人数不足,而若参团人数足够,合并招募成团,利润率最终取决于参团人数,其中可由般马决定是否成团,般马为了促销及信用照常发团则可能面临亏损,利润则可能高达20%甚至更多。

般马还为所有线路产品配备当地领队以保障服务质量,且其中70%的线路般马还会单独派驻中国领队,且此导游/领队能通过般马的审核及培训等情况,“剩下30%可能是因为我们在当地已经找到了能够使用汉语无障碍沟通,或旅行社、俱乐部等合作伙伴需求自行派驻导游/领队,通过般马户外技能培训并持证的当地人,负责控团及沟通工作,同时,”。

其余地接办公室规模2-3人不等,般马已分别在巴厘岛、尼泊尔、泰国、法国、意大利及西班牙分别设立了境外直营地接办公室,“而其余线路目的地地接服务则由当地地接合作伙伴提供,不同的地接办公室根据客群基数规模不一,主要负责线路目的地地接服务及面对面的领队培训,如亚洲客群基数大的巴厘岛地接办公室会安排除领队外6-7名地接服务人员,目前,”成智渊补充道。

人的服务必不可少,“最终消费者能够认识到户外旅游的质量与服务并愿意为此买单,也就真正意味着市场的成熟,而我们现在还处在向成熟迈进的过程,但相比于传统自由行套餐中“机+酒”类标准化产品占比高达70%-80%的情况,般马线路中体验类活动占据60%及以上,针对配备领队的成本,成智渊表示“确实不低”,”。

自身的挑战与规划

即便是国内户外市场容量增长迅速的情况下,“国内户外旅游市场极度分散,也并没有大规模的经营者出现,主要以俱乐部形式为主,”凯撒旅游副总裁汪辉表示,如今市面上并不能看到专注于出境户外旅游企业崭露头角,而真正能把旅游与户外完美结合的不多。

许多定制游企业、OTA等同样对户外旅游持保守态度,大家似乎都不约而同地鲜少尝试户外旅游,一位从事定制游相关人士表示：“除了借由2022年冬奥会契机发展的滑雪项目外,除旅行社外,尤其户外、轻冒险这类词汇真的需要在推荐时弱化概念,否则只会把客户吓跑,”。

“目前我们与般马合作的主要线路类型为个别入门级亲子户外线路且独立成团,其供应商中便包含目前般马合作的分销伙伴如游侠客、6人游等,环球旅讯可在携程主题游窗口发现单独的户外活动品类,基于6人游本身偏向家庭亲子、朋友等舒适小团游的客群定位,目前,其运营总监李妍表示,”。

及根据客人喜好调整途径的景点等,“调整内容主要涉及行程天数、运动的强度,6人游会在般马标准行程基础上稍作调整,但结合亲子家庭中儿童的不同年龄及中国常规假期天数等,”。

般马的线路产品基于活动与领队的锁定取消期多为30天,且有别于常规旅游产品平均七天的取消期,为期5天及以上的产品高达95%,这不仅在旅游时长上扼杀了大批虽有消费能力却苦于国内假期限制的年轻旅游消费群体,其漫长的取消期似乎也有悖于如今年轻消费者“说走就走”的冲动旅游消费理念,般马上线的线路中,如秘鲁的印加古道等取消期可长达三个月,部分严格或资源稀缺的徒步线路,据环球旅讯了解。

或能够与分销伙伴本身的线路计划相匹配,并能够依据分销伙伴的调整需求进行拼接报价,各线路产品已实现模块化,由此,成智渊表示,在般马后台,“但前提是这些单独的体验项目可以被拆分,”。

反馈效率作为定制游企业的生命线,般马与定制游等企业在反馈时效间的冲突也将成为其不可避免的挑战,其反馈时间一般需要1-2天,而由于时差及资源稀缺等因素,“如果行程调整比较大,需要重新报价,”李妍表示,众所周知,与客户满意度、签约率及成本等息息相关,由此。

自成立以来,般马依靠微信公众号、路演及展会等宣传渠道,虽已基本达到了今年各项成本及订单指标,但整体仍未达到盈利点。

2018年般马订单中户外亲子类线路订单占比50%,剩余登山与徒步类线路订单和占比30%,般马预计在今年即可实现盈利,“但由于般马产品的长线预订与取消期,主要来自亲子平台或机构,据成智渊介绍,我们已经能够预见今年四五月份的销售量,由此,”。

般马计划在今年底推出融资计划,般马选择了最稳妥的to B模式应对其本身小众而低频的属性,相比直接为用户提供服务,也意在稳步培养市场,成智渊表示,他同时也强调未来“一定是用钱去圈产品丰富线路,而不是圈客户”。