旅游市场构成要素分析

旅游产品的构成要素

2、市场营销组合理论 4P’s 产品策略 product实体、品牌、组合、服务、包装 价格策略 price订价目标、基本价格、折扣、付款方式、信贷条件 分销渠道 place模式、激励、控制、物流 促销策略 pormotion广告、人员销售、营业推广、公共关第、直接营销 3、大营销理论 6P’s适用于市场营销的提升阶段如企业新产品的推广和后续发展 营销学理论之父菲利普〃科特勒认为在实行贸易壁磊和地方保护的条件下企业的市场营销战略除了 4P’s 之外还应加上两个 P 政治力量 Political Power 和公共关系 Public relation 二、影响旅游者购买行为的因素一政治法律因素二经济环境因素三社会因素 1、身价地位、社会阶层四文化因素五技术因素六旅游者的人口统计因素七心理因素 消费者的购买模式 5W1Hwho 谁买 how 如何买 where 何处买 when 何时买 what 买什么 why 为什么买 旅游市场细分的原则 1、可衡量性原则 2、效益性原则 4、相对稳定性 3、可进入占据性原则 二旅游市场细分的方法 4、完全细分法 1、单一变量细分法-3、系列变量细分法 2、综合变量细分法 二旅游市场细分的方法 4、完全细分法 1、单一变量细分法-3、系列变量细分法 2、综合变量细分法 1、旅游目标市场选择②旅游目标市场的选择力求避免“多数谬误” 许多旅游企业共同经营同一种旅游产品实际上就是共同争夺同一产品有限的消费群出现这种谬误的原因主要在于一是旅游企业均选择市场容量最大、利润最大的市场作为目标市场二是旅游企业在指导思想上急功近利,①旅游目标市场具有一定的市场发展潜力期望旅游企业进入该领域后具有理想的长期盈利能力,推销目前利益工作是短期行为销售是一锤子买卖营销长远利益工作上是长远设计与顾客建立长期的互利关系,③ 理论内容不同 都要研究策略与技巧推销只是市场营销研究内容的组成部分之一,③旅游目标市场结构具有内在吸引力,④旅游目标市场符合企业的目标和能力,③ 手段不同 都要运用多种手段推销为了达到目的可以不择手段营销强调多种手段的组合运用并以有利于消费者为条件,市场定位确定企业的产品或服务在市场上的位置,2、目标市场选择策略1无差异性营销策略反常规营销2差异性目标市场策略3集中性目标市场策略 有效市场定位的三要素① 树立本旅游企业旅游产品一定的市场形象② 确定旅游者购买一定旅游产品的所获利益③ 形成本旅游企业旅游产品与市场上同类旅游产品的区别,哈佛商学院终身教授麦克尔〃波特指出有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在的吸引力它们分别是同行业竞争者潜在的新参加的竞争者替代产品购买者和供应商,② 目的不同 都要取得利益,1、市场细分和市场定位理论 市场细分就是企业根据消费者明显的不同特征依据一定标准把整体市场分割为两个或更多个子市场的过程,旅游市场的构成要素分析一旅游者二旅游购买力三旅游愿望四旅游购买权力 推销与营销的区别 ① 出发点不同推销企业企业有什么就卖什么营销顾客顾客需要什么就生产什么。

三、广告的优点和缺点 优点1、覆盖面广 2、单位接触成本低 3、有较强的表现力 4、非人员化,4、针对性不强不能因人而异,3、广告很难的得到消费者的快速响应,定位法1、“我是第二”定位法 2、“非可乐”法 3、连续一贯法 4、市场老大定位法 5、多品牌定位法6、尾随者的定位 7、高价定位 8、低价定位 9、性别定位 11、再定位法 10、年龄定位 二、旅游产品策略构成一服务策略二质量策略三组合产品产品组合策略产品组合策略 多线深线型、产品专攻型、市场专攻型四品牌策略 四、旅游产品的定价方法一成本导向定价法三竞争导向定价法二需求导向定价法五、旅游产品定价策略一心理定价策略 1、尾数定价 2、声望定价 3、分级定价 4、意头定价 5、关系定价 6、同价销售术 7、整数法二折扣定价策略 1、现金折扣 2、数量折扣 3、季节折扣 4、价格折让 5、推广津贴 6、同行折让和佣金三阶段定价策略四新产品定价策略 1、撇脂定价 2、渗透定价 3、适中定价五地区定价策略 1、产地定价 2、统一运送定价 3、分区运送定价 4、免收运费定价六差别定价策略 1、按不同销售地点 2、按不同销售时间 3、按不同顾客 4、按产品形式或部位 四、旅游产品促销组合策略及影响因素各促销方式的特点 1 促销预算2 促销目标 3 产品因素 4 市场特点,2、广告信息的多样性和纷乱性使得消费者无所适从广告信息往往难以被注意和吸收,缺点1、广告不能像人员推销那样直接完成销售。