如何进行会议营销

旅游会议营销

会议营销在2011年走入了迷茫期：会销企业如雨后春笋般冒出,会销团队规模缩水,很多公司招不到人才,公司核心数据严重流失,毫无异议,招商价格却直线下滑,员工流动性大,顾客忠诚度下降,服务成本成倍增加,销售额惨不忍睹。

真的适合市场吗,将以什么样的方式存在于市场,导致这些现象的原因是什么,忙忙碌碌的会销人,为什么再难有新的飞跃,面对日益严峻的现实,我们不得不正视这样一个问题：会议营销,我们现在所采用的方法,或者我们现在所信奉的所谓“经验”。

会销企业的业务量和员工的综合素质息息相关,会销企业强调“以人为本”,所有的一切都是依靠员工与顾客的直接沟通。

一般来说一线销售人员的人数不得低于所在城市市区人口的十万分之一（如浙江义乌市区人口约80万,一线销售人员应在8人以上,一线销售人员应在40人以上,一线销售人员应在100人以上）,杭州市区人口约400万,北京市区人口约1000万,人均销售额应在15000元/月以上,二是人均销售额,衡量一个会销企业能不能持续发展,主要看两个方面：一是公司规模。

但是人均销售额偏低,大部分在人均8000元/月徘徊,这样的销售额不足以应对更严峻的市场环境,而我们目前大多数营销团队虽然人数不少,如果遇到消费者的强烈投诉、国家政策的重大变动、长时间的自然灾害,团队就极有可能瓦解。

对人力资源的合理利用是决定销售额的根本原因。

会销企业很难形成有凝聚力的企业文化,员工在企业里面没有归属感,员工在公司里纯粹是为了“赚钱”,公司销售额肯定难上去,员工不停地流失,一旦遇到更好的更有发展前景的公司,他们会毫不犹豫地选择跳槽,没有号召力,没有家的感觉。

如何让人才为企业做贡献,是每个会销企业负责人首先要思考的问题,如何培养员工的忠诚度。

三：追求短期利益 服务方式乏新意。

会议营销称消费者为“亲人”、“家人”,可以说是会议营销的精髓所在,在会议营销出现之前,营销的诉求点主要是突出产品的功能,因为感动于员工的服务而购买产品的大有人在,宣传的是产品的“疗效”,宣传的是产品的“预防保健”作用,会销企业在服务上可以说是做足了文章,服务,他们都称消费者为“患者”,甚至“干爹”、“干妈”、“爸爸”、“妈妈”,如报纸广告、电视品牌广告、电视专题栏目、电台广播,让心理孤单的老年得到了安慰,我们很多顾客,身体并没有什么毛病。

近几年会销企业为了争取顾客,会议营销也许能走得更稳、更远,但是,对顾客的服务由买产品送赠品升级到买产品送体检、买产品送旅游、买产品送疗养,服务成本越来越高,在服务上互相攀比,如果会销企业能够有节制、规范性地利用服务。

甚至拿不同公司的服务来互相对比,顾客们并不领情,要挟公司,他们不是怀疑赠品不好、体检不准确,就是嫌旅游景点不够好、疗养院不够档次,虽然服务成本提高了,但是由于服务方式严重雷同。

：寻求更高效的营销模式,必须抓住三点：寻求更高效的营销模式、更合理地利用人力资源、服务创新,会议营销要想脱胎换骨。

高效的营销模式对生产企业和销售团队同样重要。

产品招商将很困难,生产企业如果没有独特的模式吸引经销商,很难将产品卖出去,生产企业利润极少,这样引起的后果是招商价位极低,生产企业如果注重模式的开发,只好在招商价位上做文章,没有能力去指导和扶助经销商,而经销商由于对产品机理及公司背景理解不透,这样就很容易形成恶性循环,任凭经销商自由发展,市场萎缩。

会销团队现有的以“会议”为主的销售模式强调会场气氛和员工团体合作,会销团队在营销模式上的创新尤其重要,有的员工甚至几场会开下来销售额为零,表面上看起来单场会销量不错,大家要打破对“会议”尤其是大型会议的依赖性,在当今顾客对“会议”非常熟悉的情况下,在小型的见面会上就能出单,但是具体到员工个人销售量却极低,要学会化整为零。

我们的会销团队长期和会议打交道,销售额一定会有大幅提升,每个月不再习惯性地依赖于那几场会议,对会场的把握应该比电视购物的工作人员更有心得,如果我们能够摸索出我们自己的专卖店模式。

去年的会议和今年的会议我都参加了,参会者询问更多的是有哪些方法适合做会销,中国医药会议营销网每年都会举办一次会议营销的论坛,我们听得最多的是参会者询问有哪些产品适合做会销,这个会议可以说是中国会议营销市场的一个高度浓缩,全国很多地方的经销商都会到北京参会,这两次会议虽然举办方都是一样的,说明了大家对会议营销模式创新的高度渴求,参会的嘉宾也有很多老面孔,从询问产品到寻求方法,但是参会嘉宾的目的却发生了很大的变化,去年,今年。

：合理利用人力资源 提高员工业务水平。

有很多业务员由于销售额低,但是依然掩盖不了大部分业务员销售额偏低的事实,虽然在很多团队里不乏月销售量上十万的业务员,这从员工的人均销售额可以反映出来,现行的会议营销模式对人力资源浪费极为严重,提成少,不得不另谋工作。

要招到一个业务员并不容易,业务员招进来之后,不能为公司产生效益,会议营销企业由于底薪低,那是对人力资源的极大浪费。

会销企业做好两件事,可以提升业务员的素质。

以为这样就能够做好企业文化,先要做好企业文化的灌输,这样做并不能让员工真正理解企业文化的内涵,很多做会销的团队很想做好企业文化,他们往往会把公司企业文化放在公司网站上、印在公司杂志上、贴在公司墙上、甚至在公司会议上让员工背诵,事实证明,但是不知道如何着手。

让顾客和员工一起感知企业文化,在每一个细节里面体现自己公司的企业文化,如果把企业文化渗透到对顾客的服务中去,效果就完全不一样。

综合素质就会提高,员工就会有自豪感,销售额提高了,员工对企业文化有所感悟了,顾客高兴了,那么,有归属感,有凝聚力。

同公司的培训制度有很大的关系,其次就是要做好培训,一个公司能不能合理利用人力资源。

但是他们的内容更适合企业中高层管理者,很多企业喜欢给员工上陈之安、余世维的课,陈老师和余老师的课很能吸引人,听陈老师和余老师的课并不能真正吸收到营养,更有利于员工素质的提高,当做培训内容,培训内容要选择好,企业不妨将自己团队经常遇到的问题和解决方案整理成册,这样更务实,给员工学习,我们的会销团队95%的成员都是基层营销人员,这几年。

：服务创新 着眼长远。

与其比拼服务价格,不如在服务方式上创新,会销企业服务成本的升高已经使企业不堪其苦,考虑长远发展,营销成本直线上升。

鼓励员工随时对服务方式提出自己的建议,营销团队可以设立专门的建议箱,服务方式上的创新来源于实践,团队中高层管理人员每周对员工意见进行讨论,进行深度挖掘。

而参加旅游的顾客一般需要购买价值7800元的产品,顾客心理上的安慰和共鸣主要通过短线游和个性化的MTV来满足,它的服务方式主要要满足顾客的两个需求,顾客在旅游结束后一个星期都会得到一张个性化的CD,但是服务成本并不高,顾客身体健康的需求通过简单实用的养生功法来满足,我这两年为一些会销企业策划的养生馆模式,也有顾客日常生活点滴写照（旅游前或旅游后拍摄的）,在服务上做得很细致,旅游和拍摄制作的费用加起来成本约350元,服务成本低于5%,采取的是先购买后旅游的形式,一次短线游的成本在300元左右,自己会带上摄影机,二是心理上的安慰和共鸣,一是身体健康的需求,我个人认为：以保健品为主的会销,参加的基本上是已经购买产品的会员,不但几乎零成本,CD里面既有旅游的集体场面,我们的旅游不是单纯的游山玩水,很有生活气息和收藏价值,深受顾客喜爱,给每位顾客摄影,还可以成为持久收集顾客资源的重要工具,是经过精心策划的。

中国的会议营销模式,只要会议营销模式不断创新,注定了不会成为市场的主流营销模式,由于投入成本较低、顾客覆盖面较窄等诸多原因,但是,难以与一些传统营销模式争霸主地位,就会不焕发出新的生命力。

会销模式在创新中度过迷茫期,就是我们会销人.,而其中最大的受益者。